逼单多不高级,我们要让顾客心甘情愿掏钱。0 a; a6 o/ e; [% F% I+ F
在我看来,做好销售,需要思考以下几点: * K: ]% C# i% J9 O. _8 G" k3 t
把握销售的三个原则7 H% ]1 F: h4 H* {% Y& S
做好产品调研工作,科学选品) b! g, T' M% d7 O5 {) W4 N
重视顾客见证,而不迁就讨好顾客- M. }4 @* J1 A
重视少数人,重视渠道,重视宣讲会 销售的三个原则
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* v- ]# ?6 T" q) X8 H原则一:不要轻易出售自己的服务,除非遇到对的人和对的价格。
$ W& F3 r6 D& I$ U+ p如果人不对,就算把服务卖出去了,后续的麻烦事儿也挺多的。 * W3 j' E4 a; A. a1 e
如果价格不对,说明双方没有就服务的价值达成共识,无论哪一方觉得亏了,都不是什么好事儿。
3 J/ o3 o6 |6 N+ @; Y+ x R原则二:你不是销售员,你应该是非常懂用户,能帮用户解决问题的专家。 / s: h+ a1 ~9 O2 N4 w% ]; V7 j
原因很简单:人们更愿意相信专家。 2 T4 Z3 P" Y/ w! [# u1 G' J
如果别人感觉你只是一名销售人员,你说的很多话都可能会被质疑,因为他可能会觉得你只是为了成交而讲这些话。如果他认为你是一名值得信赖的专家,他会更愿意跟你交流,更有可能购买你的产品。 ( V7 f: O/ {$ ]5 j# z3 W
原则三:要让别人觉得能跟你对话是很赚的事情。 + |/ O& `# T, ~( c1 e+ P6 m/ z/ J
打个比方,你是一名超级畅销书作者,名气很大,也够专业,跟你谈业务的人,觉得能跟你见面聊几句,就赚大了。 - a9 ~" t7 H% d7 a) Z; s# k
这种情况下,你会更有主动权,销售会变得更为简单。 # r, i* m2 v. Y7 V
为何强调调研工作
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6 n: z' p7 I& S. `做产品的时候,你要想清楚产品是卖给哪些人的,能解决他们的什么问题,满足他们的什么需求。 4 S# q. z/ F3 r! ]
要做用户调研,了解他们是不是有足够强烈的需求,是否真的愿意付费。 9 T1 f$ ^# { Y W
还要看有没有竞品,竞品有哪些优点和缺点,用户对竞品是怎么评价的。
1 B- H2 j7 W. m- [/ o产品做出来后,不要急着宣传,可以找一些目标用户进行内测,并搜集大家的反馈。 % @' \; L9 o. m' T n
如果你不了解用户,仅仅凭自己的揣测去开发产品,产品很可能是不好卖的。 1 G& |) R" @" @6 b/ m) ?0 e3 D
不管你卖什么,请一定要先做好调研工作,充分了解用户的需求与市场的现状。
% ~3 R, V/ f0 p这样的话,胜算会更大。 ; J/ ?/ }+ [& B6 H3 G. V' w4 M
你应该有哪些产品
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关于这个问题,不同的人有不同的观点,我讲讲我的看法。
- U& C8 R2 t) u2 X# l8 ^! B我觉得,有五种产品是非常重要的。
& X8 Y# ]) z( b(一)引流产品。这个产品的作用是吸引别人来关注你。比如我的年度分享,要么免费,要么收很低的价格,每年都可以吸引很多人来关注我。 / y+ p; a& M, Q+ |$ C! }
(二)入门产品。大家关注你之后,如果你一上来就卖很贵的产品,很多人会被吓跑。
- g- Z6 O) \4 L3 {* T那怎么办呢?你要做入门产品,价格不高,价值不错,让更多目标用户体验你的产品和服务,从而更加了解和信任你。我们的剽悍行动营,就是入门产品,早鸟价 999 元,正式价 1299 元。一般情况下,大家都能承受得起。 ' H: H! q$ V; l4 V' j
(三)中端产品。有一部分人体验了入门产品后,会想要更好的产品。还有一部分人,看到入门产品的宣传,觉得不能满足自己的需求,他们需要更好的产品。
. D* f' {4 U. R I, B+ e怎么办?
2 v, ^" X' y2 a8 _0 q你要有中端产品,中端产品比入门产品价格更高,价值更大,利润往往也比入门产品高很多。 9 {( ~# [* M- I% s' o
我们 2019 年运营的剽悍牛人进化营,就是中端产品,早鸟价 5000 元,正式价 7000 元。很好地满足了一部分人的需求。 F' n3 i3 Z$ [2 |, L; z
(四)高端产品。总有一小部分人,付费意愿强烈,付费能力也很强,对服务有更高的要求,你可以用高端产品来满足他们。 3 q2 X3 r" y- ]0 t0 [$ C$ n- w- o
这一部分用户人数会比较少,但是能给你带来的价值却非常大。
/ e- N* k: T$ K7 D# F# z& I我们的剽悍品牌特训营,就是高端产品,收费上万,人数控制在 150 人以内。别看人少,这群人聚在一起,能量非常大。
4 n0 [. ]( p: i$ B( A: S2 l(五)超级 VIP 产品。这是最高端的产品,门槛非常高,用户质量也会特别高,服务水准也是最高的,虽然销量会很有限,但是对你来说却特别重要,因为这代表了你的「江湖地位」。毕竟,把产品卖得特别贵,且持续有人愿意付费,不是一般人能做到的。
2 y0 P. M$ {9 F% A. k我是如何学销售的 % N# z/ i$ j9 L! Z! u0 j
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关于如何学销售,我有三招。 : ^7 X$ m2 Y% K
第一招:多看别人的广告。 / B3 H3 d( K( }' i) O
我会研究高手们是如何打广告的,看他们的广告是怎么打动我的,是如何让我产生购买欲的。 & b0 v: f- e" r/ r- q
第二招:多接触销售人员。
; G2 ^9 P6 U1 |遇到销售人员,如果觉得这个人销售水平很不错,我会多听听他是怎么讲的,甚至还可能加个微信,看看人家平时是怎么发朋友圈、怎么跟进销售的。
' D2 u+ L+ Q& H. C3 [也许你觉得这样做是在占人家便宜,其实并不是,就算不能给他贡献业绩,但我可以给他发红包呀,而且,认识我这么有趣有料的人,对方一点都不亏,哈哈哈哈哈。 6 R% Z( O2 v" G8 A
第三招:多被别人成交。
6 Z* Z! y9 T" K2 S/ e# ^/ ]4 \" r% j我会专门去一些地方体验完整的「被成交」流程,并不断分析别人的做法和自己的心理变化。
, }, a5 E/ L" ~! A. N这对提升我自己的成交能力,很有帮助。 & u4 n# X. k) t) K) f2 A) c& L" }4 z$ o
为何重视用户见证
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5 {* ?- A. U: e& `1 c9 [% S0 Q如果只是你自己说产品很好,这是远远不够的。 0 U1 V0 R; l! J' U
别人可能会认为你是「王婆卖瓜,自卖自夸」。
9 a5 C- U; P+ D! ~如果有很多用户说你的产品好,宣传效果就会好很多。
$ c/ {" U' h7 m d我们要多搜集用户评价,还要多挖掘用户与产品的故事。取得用户授权后,我们要把这些用户见证材料「大肆」传播出去,让更多的潜在用户看到。 X( o, \; O N# V
在这里,我要提醒一点:传播的内容一定要真实,不要乱编。 , h3 _0 Z- J: I% L. L# v a
谎言一旦被揭穿,你会很难堪,而且会失去很多人的信任,得不偿失。
( i& d! u7 @. V/ O, e为何别把顾客当爷
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很多人在做销售的时候,会把顾客当爷一样供着,用尽一切办法去讨好顾客。顾客说什么就是什么,能迁就的一定迁就,不能迁就的也想办法迁就。
: a" D. t2 r. E/ S0 O! {这是很有问题的。 3 ]! A$ M) m# d
这样做,你很难得到尊重,顾客也很可能会因此而看不起你。 s9 N1 S/ ?7 Q
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