时尚商业｜如何通过打造销售人员IP来提高品牌销售？

显示全部楼层 · 2023-9-2 13:54:37

▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

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一、销售顾问/零售行业工作者，作为传统行业从业者，明显的局限性体现在哪里？优势又是什么？

1.销售属性

销售顾问和零售行业工作者作为传统行业从业者，明显的局限性体现在销售和服务属性上。销售属性上的问题主要表现为很容易走向价格导向而非价值导向。这种导向存在压迫式消费或情感型强推等问题，会让顾客体验不佳，往往只做一锤子买卖。在服务属性上，顾客可能并不会将销售放在重要的位置。

实体门店面临的客流混乱、顾客标准下降、消费转化率低等问题，令人不禁反思，这是否意味着销售人员环节出了问题，当下转化率是否与当前实体门店客流不匹配？销售人员的局限性在哪里？他们的优势又是什么？以及，哪些内容非常值得放大到网络平台？

2.服务属性

生活在这个时代的我们都深感经营传统行业的难度日益增加，面对电商模式的不断迭代，传统销售模式已显得力不从心。那么，如何运营销售人员的个人IP，找到有效的方法实现增长呢？首先，我们需要深入理解实体门店低转化率的问题，这是当前的现状，也是我们面临的痛点。其次，如何带领销售人员，是销售管理者需要面对的挑战。然后，需要打破传统，接受“新零售”时代的到来。最后，要学会利用IP运营提升销售，以小博大，顺势而为。

实体门店的转化率可以理解为销售小票单数除以客流人头数量得出的百分比。面对客流下降、分化严重的现状，互联网渠道的影响也已经使得实体门店的获客方式产生了变化。实体门店的指标转化率无法达成，导致业绩难看，这便是问题的一部分。另一部分则源自销售人员的问题，他们面对客流下降，转战网络获客的效果如何？他们又该如何提高效果？

在具体的行业实践中，我们发现销售顾问和零售行业工作者的局限性主要在于对新兴事物的探索上，而优势则在于有丰富的经验和销冠的个人能力。他们可以准确地察言观色，拿捏顾客的情绪，并且对挣钱的渴望强烈。同时，他们对自己公司的产品非常熟悉，但是对消费者的需求洞察力却比较欠缺。

面对如此局面，我们应该怎么办呢？我认为，首先，我们需要从上层赋能，下层执行，需要全员进行IP的普及。销售人员的优势需要得到充分的利用，比如他们对于门店货品的实际感知和了解，可以直接上身给顾客展示，这是网络销售所不能比拟的。再者，销售人员对变现的强烈渴望，也是他们的一大优势，这点非常值得我们重视。

总的来说，要实现销售增长，我们不能只看眼前利益，而是要看长远，需要转变思维，变革销售模式，更需要全体销售人员共同努力，共同提高。

<hr/>二、传统店员如何根据客户群需求建立人设？

在面对信息量剧增、客户选择多样性增强的市场环境下，传统的“一劳永逸、一招鲜”的销售策略已经无法满足需求。销售人员需要找到自己的对标客户，实现知己知彼，深入理解自己以更好地理解他人。这一过程可以借助于MBIT性格测试中的16种人格对标，来接受并理解自己的行为。

在实际环境中，市场对优秀销售人员的需求空缺大，许多企业一直在招聘，但往往难以招到优秀人才。这也是为什么即使在2023年，我们仍然迫切地呼吁：行业需要集体开始的意识与动作，不能再等待。因为在现实中，许多绩效差的传统零售人仍在一线工作。

此外，关于如何留住优秀销售人员，我认为有几个方面值得重视：一是对这份工作的认可感；二是这份工作能给员工带来的不仅是金钱，还有其他荣誉感；三是能提供向上发展的空间。然而，当前的市场环境并没有解决销售人员能力的问题，而只是内卷了行业用人成本。对于许多品牌来说，提供更高的基本工资并不能带来更多的客流量，只是让好的销售人员去了基本工资高的品牌。

传统销售人员有两个主要特点：一是销售属性，即强调价格为导向，而非价值为导向，例如压迫式消费，或者情感型强推等，这种方式往往引起顾客反感，当下产生消费但不会产生复购；二是服务属性，但因为销售人员的个人价值并未全方位展现给顾客，因此导致了不对等的谈话姿态，顾客不会重视销售的服务属性。

我的观点是，销售属性应保持其优点，如强烈的目标感和对金钱的渴望，需要改变的是对于价值的理解；服务属性应保持其谦卑和对顾客的同理心，需要改变的是自我输出的方式，以更人性化的姿态，成为顾客身边的方案解决者，如果是IP，在社交平台上获得更多关注，可以帮助顾客认可销售员的身份。

针对上述观点，许多人表达了自己的看法。有人认为，未来应该做知识型销售，我同意这种观点，专业性是必需的；还有人分享了他们店里的一个销售，他以与客户平等的态度服务客户，客人都把她当朋友，而这种平等的前提是自信和自强。

总的来说，我们可以通过一个案例来研究，平等的背后是怎样的TA？是否可以复制？或许就因为他的特质放在了特定的品牌，对标了这个顾客，才成功了。这需要我们进行主动的研究和学习。
<hr/>三、如何变现？

1.依靠现有品牌最大化业绩

如何将自身的业务变现是一个重要的议题。首先，依靠现有品牌的力量来最大化业绩，品牌是我们最重要的背书。我们应利用品牌的经典款、入门款、跑款，作为敲门砖。在此基础上，我们必须对这些产品有深入理解，使得我们可以写出吸引人的文案，使人信服。信任是成功的基础，我们需要相信自己，同时也需要顾客对我们的信任。

其次，我们要探讨副业的可能性和必要性。这不仅仅是一个商业行为，更是一种智慧的展示。副业就是借主业的力，发挥杠杆的作用，总结自己的行业知识，记录下来，并在公共平台上分享出去，让大家看见，让顾客找到你。利用第三方平台是另一个关键。这些平台可以是学习平台、交友平台、社群，它们可以为你提供丰富的信息，使你的主业更为强大。

以品牌卖鞋为例，销售的目标应该围绕现有品牌展开，通过寻找配套的袜子品牌并在适当的场合向顾客推介，既满足了顾客的需求，也增加了自己的收益。有些人可能会疑虑，如果销售人员离职了，平台的资源岂不是也带走了？其实，销售人员的影响力需要达到一定程度才能带动品牌的资产。即使她离开了，也仍然需要品牌的加持。这就涉及到一个概念——“复业”。

2.副业的多种可能与必要性

副业是围绕核心顾客的生活场景，围绕自己服务品牌售卖的东西，寻找其他供应商的搭配产品，推荐给顾客。这就是关于这个产业链上的东西了，在找寻的过程中，销售需要自我学习，需要认识更多品牌。例如，销售人员可以为买了上半身衣服的客户推荐匹配的其他品牌的下半身，如此一来，客户对销售人员的信任就会进一步增强。当然，这也面临着一些挑战，比如顾客可能会随着离职的销售人员走，这就需要从顾客的角度出发，当品牌足够强势的时候，顾客是不容易被带走的。因为顾客不仅需要一个销售，也需要品牌的产品。

3.借助第三方平台

理论知识可能大家都知道，但是具体的操作步骤，或者是如何开展第一步，很多人还是不太懂，或者不知道如何下手实践。具体的操作示例可以帮助我们理解和掌握这个概念。以女装品牌为例，有的销售员会找到市场上的内搭蕾丝吊带背心来配搭低胸深V连衣裙；而皮具鞋类，如MIU MIU芭蕾舞鞋，就会找到堆堆袜；乐福鞋则会找到白色中筒袜。这些都是复业的具体体现，而不是副业。

最后，我要强调的是销售IP的重要性。我相信销售IP将是新的渠道，我们要鼓励大家找出自己品牌的销售IP，从组织架构，从薪资待遇，好好培养他们。只要品牌的SKU足够多，半年时间就一定可以打造出销售IP。商品部、市场部以及人力资源部在培养新的工种的时候，角色非常关键。

当然，培养不难，难的是保留。越优秀的人，越难留住。因为优秀的人独立思维也很强，可是公司体系却是更需要听话照做的，所以两者的需求不匹配。所以要留住人才，不仅仅是给钱，还要给人尊重和成长空间。

思考自己面临的问题，找出解决办法，始终是存在的。但要想清楚的是，你和你的品牌而言，你最想开始做的事情是什么呢？为个人而言，可能是成就自我，帮助年轻人少走弯路。为公司而言，可能是开启销售IP，为自己的品牌开创更大的可能性。
<hr/>庄主总结

一、销售顾问/零售行业工作者，作为传统行业从业者，明显的局限性体现在哪里？优势又是什么？6 O# y* }; m% q/ u2 J) y; ?

1.销售属性
偏向于价格导向，非价值导向，压迫式消费，或者情感型强推等。很多时候就做一锤子买卖，让顾客体验不好。

2.服务属性
实体门店客流杂乱，对标顾客下降，消费转化低，这是结果。这个背后的原因，是销售人员环节出了什么问题？与现在的实体门店客流不匹配？销售人员的局限性是什么？那长板有什么?哪些内容非常值得放大到网络平台？

二、传统店员如何根据客户群需求建立人设？
提及到顾客端，信息量增大，顾客的自我选择多样性，市场始终在变化，而销售人员如果不能随机应变，就会发现以前“一招鲜”的方法不灵了。因此需要重新梳理自己，找到自己的对标顾客。

三、如何变现？6 g* S, r4 P5 W

1.依靠现有品牌最大化业绩
品牌是最大的背书，品牌的经典款入门款跑款，都是敲门砖，自己是否有属于自己对于这些产品的理解，可以自己书写出文案，这非常重要。

2.副业的多种可能与必要性
副业就是在借主业的力，发挥杠杆的作用，将自己的行业知识进行总结，记录下来，在平台让大家看见，让顾客找到你。

3.借助第三方平台
第三方平台就是你的资源获取方，它可以是学习平台，可以是交友平台，可以是社群，可以是一切帮助你主业丰富信息的平台。

文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁

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