知道现在银行的人员流动有多大么?7 K6 R& ~6 q0 w3 C2 y# N7 |) l
由其是新员工的流动性,特别是客户经理的流动性。
0 L, u9 N/ i5 A8 a1 c3 ^0 J$ M$ p我曾供职的XX银行,
# Y! i* V- K1 I2 k6 U( [新员工入职,
$ _9 B) M- `& H8 E8 ?3 v- z/ o保护期6个月,- H- x s2 Y% u. H2 A9 J( I$ J
要求揽存500万。(这个是10年前的要求)
' q! T# ^ j+ S) n我就直说,基本上10个新客户经理,1-2个能靠自己完成任务。
0 B a9 D5 t, m柜员要求200万(好像是300万),但柜员没完成任务有豁免权。(这家银行只招年轻漂亮的女性柜员,别问我为什么,问就是企业文化): j3 s, f' \3 t1 n- n
客户经理大批量大批量的招,每年4次大型的集中培训,每次培训至少5个以上的班,每个班30-40人。我那届应该是8个班还是9个班。
; R% n) S% Y$ S) Z: H5 H培训时间2个月,培训期间有月薪,当然培训的地方包吃住。培训时间计算在保护期内。
) b. J& O( e# [6 W% p4 T培训结束,分配到各个网点。然后老员工会教你:要善用“三缘”。
+ P" {9 d4 I: G5 P什么叫“三缘”?, x, u) ~& G# X
“亲缘”、“地缘”、“人缘”。
, O% k5 W3 U, ~* Y) K. j4 k说白了,就是让你从亲戚朋友邻居入手,拉存款去。
' W% R4 ~9 ^0 t4 `( n剩下的4个月是眼睛一眨就过去的。" ^0 o" H P0 S$ e/ y9 O
至少一半以上的人,知道自己不可能完成任务就提前走人了。
, c- P/ O! J0 c! c6 g0 D9 z8 f+ @这些人会遗留下他们从进入银行到培训结束1-2个月冲动期拉进来的存款,' o6 J7 w0 X3 Q9 [0 x) S
少则几十万,多则200-300万。. S9 _" c+ U# e0 J$ q
而拉到3、400万以上的,
2 _ s$ [ g% _% V行里会鼓励他,给他机会,可以适当延长保护期。3 j+ [* }; u! s V6 A# _) n
这里就是我前面说到的,不完全“靠自己”的员工出现了。
% h( c# ]* A7 U% }有一部分部门总经理,会把那些提前离职的新员工“遗留”下来的存款分给那些“有希望”的新员工。: J( B; \0 y2 S
当然,也有很多部门总经理会把这些存款自己吞了,当作自己的绩效,或者分给其他老员工。, j3 M1 K. [2 [ K0 S/ w+ a
最终这些新员工中有人会留下来,7 ~& ~2 `0 Q5 [6 L, I; N
但绝大部分都走了。
- F" W; T+ D F+ ^9 x好了,我们开始算账:
/ x( V& |* l! R+ J' { Z一个新员工,假设混满6个月,他对银行来说,开支为:2000月薪;只有五险没有一金全算上1000;培训成本(那个地方破的可以的)1000一个月。7 a# l; }9 ^+ b- e9 j- f6 @
综合为2W。
- u8 O( y" l& o0 I2 L& C& ?这些新员工平均能带来100-200万的新增存款。这些存款可能流失,但自然有老员工会去维护这些客户,帮助那些已经耗尽了“三缘”的老员工开拓新的客户渠道。% \2 d2 e: K) [( i1 j$ M! }
而老员工呢,绝大多数耗尽“三缘”之后,新增存款是非常乏力的。2 k4 _0 p. D( e' |$ f0 K; \* W
一个转正的老员工4000+的工资,再加上其他费用至少2000+。5 Q* l. P2 ]9 i; U, @! D
6个月至少3.6W。2 o/ p) @% |( [
同样6个月时间,新员工能带来的,可能是这个老员工一年都做不到的。/ o# p+ |! _1 V7 M
与此同时,不同渠道获得的存款对于客户经理来说是完全不同的考核。2 ]6 e- S& S- b" k8 z
自己拉来的存款,自然是最高提成;衍生存款,比如贷款做回报的存款是低提成;领导划给你的存款,几乎没有提成。
, [( H ], J- [7 x2 x( i9 m这就很明显了,
) |% N) |: E; U7 T银行需要做什么?" o+ h9 M+ l( f8 ?/ `2 }, x5 `9 e
维持一定数量的社畜老员工,大量招收新员工。6 M, X, ^- \# M6 e
银行不需要所有的新员工都能留下来,他们要的,只不过是他们能带来的存款和新客户渠道。3 b# d8 ^- y0 }( O
当然每一批新员工里总有几个能力超群(关系超群)的,这种人自然才是他们真正想要的。
; c% r+ o* D" N而其他人,不过就是“分母”。
& w# A9 k3 e! V% }换句话说,
/ D% o+ }2 k7 B0 U7 B! J这些新员工,) m2 d8 E: {4 u# y. P
才是银行的客户。
0 Y/ p% ?2 q) @- \3 N' `) W哎?- u- n" r7 i; [3 e5 ^
这不就是保险公司的套路么。
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所以曾经我一直以为,
( [! H' W& l* B9 n' O/ k( _& h是现在年轻人聪明了,4 e" Y% D4 g% R" Y
知道付出的劳动没有得到应有的报酬,
; |4 g- _, l9 x5 P+ A8 E5 P知道这份工作不能给自己一个想要的未来,
( q- ^ Y+ ~) h7 W知道自己的权益不能得到保障,
& \8 {1 C# b) h8 j {8 o8 n知道这个,
# }, @0 T+ }0 ~8 n% a知道那个,( T9 J q2 Q* P/ m4 F
知道了很多。
1 g* \' K8 X- J- H6 j* U3 E/ b8 {后来我才想明白,
' }' p6 x, a5 t其实是资本家聪明了,
, J* D& O* Z+ n9 c, H7 h T% V明白用养一个老员工付出的代价,
+ _) |; l9 @8 d1 X& z! v: G对比用同样薪酬去招N个年轻人,
! u# Y" h5 D: `7 W+ c. E4 |后者能获得多得多得多的利润。
8 N+ \; f9 n; R4 L& p& ?' `-----------更新-----------
+ ~; Y- Q9 Y* A7 n. j8 z2 D有很多人怀疑是临时工哦,7 b. m' [7 B7 ^2 L5 z
明确一下,都是通过正式招聘进来的,只不过要求很低就是了。3 ]( z& B4 }& Q- X
这个银行很讲究“地缘”,* `7 U) {3 W; y0 r8 {* p
基本只招本地人。) p6 ? ?6 V1 U
试用期的成本才几个钱,5 F9 J/ C( U( ]- v& O G
我上面也算了。
4 b! X# H3 J0 Q8 _' D( k0 W: |% w所以我说了,大多数人进来,$ z6 j, X: o# {
就是分母,2 [7 j% }* C2 p" A: t4 m
每一批里肯定有能留下的人。
9 @% a0 l' Q# y1 A! q大量招人,
- m# \* x2 P- D5 T留下少量“精英”。
5 }# N0 `: B9 I. n不要拿大银行的客户经理和这种小银行的客户经理去比,7 g1 W. m$ U( y* c2 a+ b$ R3 q
完全是两种社会阶层好嘛。
2 c9 Y$ W# r6 Z* y0 I我从那家银行出来后去过股份制,
e9 ?/ q9 J2 Y% z0 \地位高了不知道多少倍。( @* k @2 z. Y1 B
小银行的客户经理,
$ e0 P6 u% d+ W0 N8 g! g每天低声下气得求这个部门,求那个部门,只要不是业务部门的,都比业务部门地位高。
8 R! x( @& m" e- o E5 E% t% k临时工也有啊,
% a' w8 e/ _7 Z- s% ]! g |劳务派遣的,
7 O; g0 ~9 _7 \& Y* x0 M& e任务要求更高,正式工500W任务,他们800W,+ ]) g! K" x" W' }6 t* o8 m
收入更少,他们存款的奖金几乎没有的。9 A: t; J' k6 j8 K
就是诚心让人来干几个月滚蛋的。
# |, ~3 O, p# e( m* M7 x我有个兄弟劳务派遣,
2 E" N* |& J/ Y9 S, h$ ?完成任务了," j' b4 U- u! @) `: B
行里说给他转正式工,
- Y8 @% k7 T) d结果硬拖了一年多,1 X* l/ v$ p2 R8 a/ T }
实在受不了走人了。
8 |, {7 r4 R2 l1 _8 ^+ |" @然后再加一点:8 _$ m/ S( t9 U0 a+ V9 j8 h6 y9 h
这家银行的部门总经理才是真正的客户经理,
2 F5 K' _1 ?# ~每个支行都有好几个部门总经理。$ z: \* Q; @/ [! D$ ~, \. F
他们的待遇和其他大银行的客户经理待遇差不多,
1 j8 t3 L: Y' L& E# x有一定的小权力。; n0 ]1 w4 N( f/ }: \& \
我上面也说了,
5 g4 C0 q* c" g3 y: W# U5 Z大量离职新员工留下的客户,
7 }/ q7 C- _8 o8 s( n* V最重要的不是那些遗留的存款,这些存款大多数都是卖面子进来的。
( F1 x! R0 x) P重要的是开拓出来的新客户群体,, j. J8 F( s& Y1 |( P* P
所有的业务,新员工都要带着总经理去跑的,
+ _. X$ {0 d) K总经理会借此留下联系方式等。
* H- e5 b9 i$ W) n1 f; E+ @这个也是再考核这个新员工是否有真的价值和能力,& h' R0 `4 ]( ` u, y2 J, E' `( b- I
所以最后试用期到期的时候,
+ }6 |) M: r- R6 P总经理有很大的权力决定去还是留。$ t) T8 w6 K3 ~4 r: ]
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) u+ u9 ~3 E0 T4 g1 H$ s不要猜是哪家银行了,就算猜对了我也不敢说啊。
- F# o! S2 [/ |8 `2 F! r, Q还有好多朋友在那家银行里呢。& N2 L4 e' c% o/ Q; T
现在那么多年过去了,那家银行也站稳脚步了,
* o* b, ~8 }% f" b. Y$ p/ P% [现在也不会在这个城市这么搞了。
; u$ L, R$ a, U7 A! I p现在招人的要求也提高了好多,当然离职率还是很高。( ]* s" [2 A$ P: R
别说小银行离职率高,
6 G- h) m, e. o& o1 O四大行的离职率也很高啊,
. A4 \3 j( J2 Q i光我媳妇那个网点,春招分配来的3个到现在都走了。 |