销售高手们都是如何逼单的？

显示全部楼层 · 2021-10-15 12:03:03

销售要敢于逼单、会逼单！
逼单，是销售团队的重点工作之一，如何才能完成当月销售目标，20条逼单技巧教教你！

逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单。
1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！
2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。
3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。
4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。
5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。
7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。
8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。
9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。先让他观看一下我们的客户案例，等。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。
10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
11、编制一个“梦”，让客户想想我们的网络给他带来的各种好处，让他梦想成真。
12、给客户一些好处（回扣），也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。
13、放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。
14、领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。解决方法：向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。如果中间领导不重视，影响谈判进程，可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。
15、学会观察，学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。
16、机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。
17、抓住客户的弱点，临门一脚。在与客户谈单时，客户只要说产品肯定会要，但再比较一下，你回去等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。
18、把握促成签单的时机。人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：
   1）口头信号：
      1．讨价还价、要求价格下浮时。
      2.询问具体服务的项目，制作的效果时。
      3.询问制作周期时。
      4．询问网络的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。
      5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。
   2)行为上的信号：
      1.不停地翻阅公司的资料时。
      2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。
      3.开始与第三者商量时。
      4.表现出兴奋的表情时。
      5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。
      6.有犹豫不决表情时。
19、促使客户做出最后决定。当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法
   1）假定客户已同意签约：当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对网络行业了解不多，但又觉得网络对企业、产品宣传是有好处的，而不知做哪版，我们可以对客户说：“（某某）总，您看是先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加功能，或者一次性将您企业、产品的宣传建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。
   2）帮助客户挑选：一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在公司的选择、网站的效果等问题上打转。这时，我们要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。
   3）欲擒故纵：有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。
   4）拜师学艺：在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道网络宣传对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。
   5) 建议成交 a)既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！ b)您是不是在付款方式上还有疑问？ c)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？ d)我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们的广告宣传早日面向消费者，早日受益。e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？f)您希望您们的广告宣传什么时候面对消费者？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。
   20、签约时的注意事项：
   1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。
   2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。
   3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。
   4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。
   5）早点告辞。
   6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。
   7）立即提出付款。

手钏输入输a · 2021-10-15 21:40:27

销售要敢于逼单、会逼单！
逼单，是销售团队的重点工作之一，如何才能完成当月销售目标，20条逼单技巧教教你！

逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单。
1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！
哲璟网络：销售怎么找客户资源/找到企业老板/企业法人联系方式，找到决策者KP！ 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。
3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。
4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。
5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。
7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。
8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。
9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。先让他观看一下我们的客户案例，等。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。
10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
11、编制一个“梦”，让客户想想我们的网络给他带来的各种好处，让他梦想成真。
12、给客户一些好处（回扣），也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。
13、放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。
14、领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。解决方法：向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。如果中间领导不重视，影响谈判进程，可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。
哲璟网络：销售怎么找客户资源/找到企业老板/企业法人联系方式，找到决策者KP！ 15、学会观察，学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。
16、机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。
17、抓住客户的弱点，临门一脚。在与客户谈单时，客户只要说产品肯定会要，但再比较一下，你回去等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。
18、把握促成签单的时机。人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：
   1）口头信号：
      1．讨价还价、要求价格下浮时。
      2.询问具体服务的项目，制作的效果时。
      3.询问制作周期时。
      4．询问网络的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。
      5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。
   2)行为上的信号：
      1.不停地翻阅公司的资料时。
      2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。
      3.开始与第三者商量时。
      4.表现出兴奋的表情时。
      5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。
      6.有犹豫不决表情时。
19、促使客户做出最后决定。当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法
哲璟网络：销售怎么找客户资源/找到企业老板/企业法人联系方式，找到决策者KP！    1）假定客户已同意签约：当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对网络行业了解不多，但又觉得网络对企业、产品宣传是有好处的，而不知做哪版，我们可以对客户说：“（某某）总，您看是先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加功能，或者一次性将您企业、产品的宣传建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。
   2）帮助客户挑选：一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在公司的选择、网站的效果等问题上打转。这时，我们要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。
   3）欲擒故纵：有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。
   4）拜师学艺：在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道网络宣传对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。
   5) 建议成交 a)既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！ b)您是不是在付款方式上还有疑问？ c)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？ d)我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们的广告宣传早日面向消费者，早日受益。e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？f)您希望您们的广告宣传什么时候面对消费者？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。
   20、签约时的注意事项：
   1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。
   2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。
   3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。
   4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。
   5）早点告辞。
   6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。
   7）立即提出付款。
哲璟网络：销售怎么找客户资源/找到企业老板/企业法人联系方式，找到决策者KP！

米果花开匾 · 2021-10-16 00:15:54

2

逼单，听起来太霸道了，
咱们换个温和的说法吧，销售高手们都是如何关单的？
我知道大家只想学到真正的销售心法，只想听到一个引人入胜的故事，只想掌握一套像降龙十八掌威力无穷的大招。
你内心深处的渴望，真的很值得满足，值得为它去寻觅答案。因为你的潜意识和本能知道，你需要改变，需要成长，需要变得无比强大和自信。
下面，我们开始一段心灵之旅，一起感受，为什么同样都是人，能挤进金字塔顶端的人，他的思维表达，和普通人的区别在哪里？
茶叶蛋，是一个普普通通的食品，土头土脑，毫不起眼，也不时尚，充满了廉价感。它经常出现在沙县小吃店里。
有一天清晨，你去沙县吃早餐，你点了一份粥和四个小笼包，准备坐到座位上去。
这时，店老板问你:吃不吃茶叶蛋？通常你下意识回答有两种:吃或者不吃。
这是第一招，询问成交法。
<hr/>那如果老板说:你吃一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋？此时，你内心肯定会稍微纠结一下，我是吃一个？还是吃两个？还是不吃呢？甚至会本能习惯性回应:吃一个吧。
你看，沙县老板的胜率已从二选一，进化到三分之二。人的大脑就是如此容易被欺骗。
这是第二招，心理暗示购买成交法。
<hr/>第三种场景，你坐下后，老板端着一份茶叶蛋，直接走到你面前，拍了一下你肩膀说:兄弟，吃一份茶叶蛋吧，今天早上刚做的。然后，他走了…
他竟然走了，没争取你意见，就这么走了，留下一个一脸懵懂的你。此时的你，可能很难有勇气为了一份茶叶蛋，去拒绝老板的善意。90％的人都会惊愕后，心里在想:老板怎么跟我这么熟，知道我要吃茶叶蛋？从而接受这份老板的善意。
老板的胜率，此时已经提高到了90％，这是第三招，在销售的江湖，被称为假设成交法，在你懵懵懂懂中，销售已经成交。
<hr/>别着急，精彩继续，还有更大招传授给你。装逼的日子，总是让人那么愉快！
第四种场景:老板拿着一份茶叶蛋，拍着你的肩膀，坐在你身边，笑咪咪的说:兄弟，最近工作挺忙的吧，我看你一脸疲惫，气色很差，吃个茶鸡蛋补补身子吧。
然后，店老板走了。此时，我相信你已被店老板征服，因为你的委屈和疲惫，都被一颗茶叶蛋所融化，你内心充满了感动，你吃的不在是茶叶蛋，你吃的是一份关怀。人都是有血有肉有情感，你对我，我要加倍对你好。这个哥们我认定了，你噙着泪水心里想着…
老板用关心和温情，彻底让你内心失陷了，这是第四招，我称之为挖掘痛苦点+情感关怀。
<hr/>还有终极大招呢，本来准备留着教给家里的孩子，让他长大后，用这个大招，去祸害邻家小姑娘呢。算啦，我今天为了大家，我真是拼了，毫不藏私，倾囊相售。
终极大招出场，无数杰出的伟人和枭雄，在演讲中，都是用这一招来蛊惑人心，煽动群众。历史上铭记着这些人的名字，拿破仑，邱吉尔，希特勒…
第五个场景，老板拿着一份茶叶蛋，拍着你的肩膀，坐在你的身边，笑咪咪的说:兄弟，最近工作挺忙的，我看你一脸疲惫，气色很差，吃一个茶鸡蛋补补身体。
这是我老家自己养的土鸡下的蛋，养土鸡你知道，不用饲料，都是家人吃什么，土鸡也跟着吃什么。这次，从老家也就带了20个土鸡蛋过来，平时我都留着自己吃，今天给你也尝尝鲜，好好补补身子。
另外，告诉你一个秘密，这个茶叶蛋的配方也不一样，我是根据<黄帝内经>中一个方子，配了20种名贵中草药，可以平衡阴阳，疏通气血，藏精补血。兄弟，你也知道，哥年龄比你大，男人靠什么让老婆服软，不就是让老婆爽翻天嘛！你看你嫂子，这会还在对我笑呢。一副你懂的表情。
此时的你，感动的就差和沙县老板，纳头跪拜，结成生死兄弟。因为，他给你分享了他的秘密，他把你当做自己人，他把他最好的东西分享给了你…
这是第五招，终极大招，我称之为:挖掘痛苦+描绘愿景+改变认知成交法。
<hr/>无数伟人，都是这种语言模式。
为什么，我知道伟人的这种语言模式。因为我18岁时，和你们一样热血的年龄，我都在看<XXX选集>，我渴望学习伟人，学习他们的思维，学习他们的语言模式。
最后，推荐大家百度一下，<1957年，XXX对苏联留学生的演讲>其中，他这样说到:世界是你们的，也是我们的，但归根到底是你们的。你们年轻人朝气蓬勃，正在兴旺时期，好比是早晨八九点钟的太阳。希望寄托在你们身上。
XXX把年轻人的热血，朝气和雄心放大到了极致，他给你分享的不是一份工作，而是一个完整的世界和无与伦比的未来﹉
XXX的演讲结束后，大批留学生，从四年八方汇聚，踏上了回国的列车。
到祖国最艰苦的地方去，我们不要待遇，不要房子和别墅，我们只想用我们的脊梁，去撑起我们伟大的祖国，去洗刷弱祖国百年耻辱。因为祖国是是属于我们的，因为世界是属于我们的，我们是早上八九点钟的太阳，我们朝气蓬勃，我们要打破旧世界，挣脱身上的枷锁，建设新中国，解放全人类。
他们中有在戈壁滩，被饿的浮肿的邓稼先，有抛弃美国耶鲁优厚待遇，被美国海军次长称为价值五个师的钱学森﹉
讲到这里，你会发现最好的销售方法是讲故事，通过深挖每个人内心的需求和痛苦点，描绘愿景和美好生活，来放大需求和解决痛苦点。既:痛苦现在V美好未来
太阳下面，没有新鲜的事，人性历经百万年，从来没有改变。人性永远受恐惧的驱使，受贪婪的诱惑。
一切高手，都是基于人性的恐惧和贪婪，来设计招式和套路，普通大众就像群羊入圈一样，表面看是自己的选择道路，其实群羊早已被设计好道路。最可怕的结果就是，你的选择只是别人的设计﹉
你若觉得有价值，就随手点赞，让更多人能看到这个帖子。让更多人成为早上八九点的太阳，让世界真正属于我们。
共勉！努力，奋斗，救中国
﹉﹉
另一个帖子，大家有兴趣也可以看看

一，如何做好销售工作
二，销售的逻辑

2021-10-16 02:39:46

逼单多不高级，我们要让顾客心甘情愿掏钱。
在我看来，做好销售，需要思考以下几点：

把握销售的三个原则
( x4 P8 Z2 A/ v/ ~$ h( l做好产品调研工作，科学选品! \ {$ A& i1 U, G/ f
重视顾客见证，而不迁就讨好顾客5 w: z8 }& \( Q: \/ o, E
重视少数人，重视渠道，重视宣讲会

销售的三个原则

原则一：不要轻易出售自己的服务，除非遇到对的人和对的价格。
如果人不对，就算把服务卖出去了，后续的麻烦事儿也挺多的。
如果价格不对，说明双方没有就服务的价值达成共识，无论哪一方觉得亏了，都不是什么好事儿。
原则二：你不是销售员，你应该是非常懂用户，能帮用户解决问题的专家。
原因很简单：人们更愿意相信专家。
如果别人感觉你只是一名销售人员，你说的很多话都可能会被质疑，因为他可能会觉得你只是为了成交而讲这些话。如果他认为你是一名值得信赖的专家，他会更愿意跟你交流，更有可能购买你的产品。
原则三：要让别人觉得能跟你对话是很赚的事情。
打个比方，你是一名超级畅销书作者，名气很大，也够专业，跟你谈业务的人，觉得能跟你见面聊几句，就赚大了。
这种情况下，你会更有主动权，销售会变得更为简单。
为何强调调研工作

做产品的时候，你要想清楚产品是卖给哪些人的，能解决他们的什么问题，满足他们的什么需求。
要做用户调研，了解他们是不是有足够强烈的需求，是否真的愿意付费。
还要看有没有竞品，竞品有哪些优点和缺点，用户对竞品是怎么评价的。
产品做出来后，不要急着宣传，可以找一些目标用户进行内测，并搜集大家的反馈。
如果你不了解用户，仅仅凭自己的揣测去开发产品，产品很可能是不好卖的。
不管你卖什么，请一定要先做好调研工作，充分了解用户的需求与市场的现状。
这样的话，胜算会更大。
你应该有哪些产品

关于这个问题，不同的人有不同的观点，我讲讲我的看法。
我觉得，有五种产品是非常重要的。
（一）引流产品。这个产品的作用是吸引别人来关注你。比如我的年度分享，要么免费，要么收很低的价格，每年都可以吸引很多人来关注我。
（二）入门产品。大家关注你之后，如果你一上来就卖很贵的产品，很多人会被吓跑。
那怎么办呢？你要做入门产品，价格不高，价值不错，让更多目标用户体验你的产品和服务，从而更加了解和信任你。我们的剽悍行动营，就是入门产品，早鸟价 999 元，正式价 1299 元。一般情况下，大家都能承受得起。
（三）中端产品。有一部分人体验了入门产品后，会想要更好的产品。还有一部分人，看到入门产品的宣传，觉得不能满足自己的需求，他们需要更好的产品。
怎么办？
你要有中端产品，中端产品比入门产品价格更高，价值更大，利润往往也比入门产品高很多。
我们 2019 年运营的剽悍牛人进化营，就是中端产品，早鸟价 5000 元，正式价 7000 元。很好地满足了一部分人的需求。
（四）高端产品。总有一小部分人，付费意愿强烈，付费能力也很强，对服务有更高的要求，你可以用高端产品来满足他们。
这一部分用户人数会比较少，但是能给你带来的价值却非常大。
我们的剽悍品牌特训营，就是高端产品，收费上万，人数控制在 150 人以内。别看人少，这群人聚在一起，能量非常大。
（五）超级 VIP 产品。这是最高端的产品，门槛非常高，用户质量也会特别高，服务水准也是最高的，虽然销量会很有限，但是对你来说却特别重要，因为这代表了你的「江湖地位」。毕竟，把产品卖得特别贵，且持续有人愿意付费，不是一般人能做到的。
我是如何学销售的

关于如何学销售，我有三招。
第一招：多看别人的广告。
我会研究高手们是如何打广告的，看他们的广告是怎么打动我的，是如何让我产生购买欲的。
第二招：多接触销售人员。
遇到销售人员，如果觉得这个人销售水平很不错，我会多听听他是怎么讲的，甚至还可能加个微信，看看人家平时是怎么发朋友圈、怎么跟进销售的。
也许你觉得这样做是在占人家便宜，其实并不是，就算不能给他贡献业绩，但我可以给他发红包呀，而且，认识我这么有趣有料的人，对方一点都不亏，哈哈哈哈哈。
第三招：多被别人成交。
我会专门去一些地方体验完整的「被成交」流程，并不断分析别人的做法和自己的心理变化。
这对提升我自己的成交能力，很有帮助。
为何重视用户见证

如果只是你自己说产品很好，这是远远不够的。
别人可能会认为你是「王婆卖瓜，自卖自夸」。
如果有很多用户说你的产品好，宣传效果就会好很多。
我们要多搜集用户评价，还要多挖掘用户与产品的故事。取得用户授权后，我们要把这些用户见证材料「大肆」传播出去，让更多的潜在用户看到。
在这里，我要提醒一点：传播的内容一定要真实，不要乱编。
谎言一旦被揭穿，你会很难堪，而且会失去很多人的信任，得不偿失。
为何别把顾客当爷

很多人在做销售的时候，会把顾客当爷一样供着，用尽一切办法去讨好顾客。顾客说什么就是什么，能迁就的一定迁就，不能迁就的也想办法迁就。
这是很有问题的。
这样做，你很难得到尊重，顾客也很可能会因此而看不起你。

使用 App 查看完整内容目前，该付费内容的完整版仅支持在 App 中查看

告别从前2017 · 2021-10-16 12:21:24

01
说一个事实：
很多行业的销售的淘汰率是50%以上。
一些普通的销售干了三个月就呆不下去了。
干得好的销售年入千万都不在少数，50%以上的老板都是销售出身。
你可能也遇到过“客户很认可你，但是就是不成交。”
核心是我们没有给客户一个“马上下单的理由”，
好像今天成交跟明天成交，没有什么太大的区别。
有的销售，在成交客户的过程当中，有点犹犹豫豫，都是尝试性的成交，他们不知道的事，
销售的犹豫，会在客户身上成倍放大...
你对自己产品的价值都不是很确定，
你怎么样让客户相信可以帮到他。
针对不同类型的客户，我们要采用不同的方式逼单。
接下来我跟你分享的这4句话，至少值2万块钱。
作为销售一个很核心的能力，
就是理解客户的不同类型。
客户分成4类：D 领导型、C 思考型、I社交型、 S支持型

销售高手们都是如何逼单的？-1.jpg

D领导型的客户喜欢简单直接，花钱解决问题。
C思考型的客户，希望你给出详细的方案
I社交型的客户，看重圈子也喜欢你夸他。
S支持型的客户，最需要认可与支持
02
领导型的客户：“xxx事情对你值不值xx钱？”
领导型的客户，不太在乎价格，在乎的是他这个钱能不能解决问题，以及这个问题的价值。
成交领导型客户的过程当中，
最核心的点就在于强调价值，不用过多的解释
尤其是，不要和领导型的客户发生争辩和冲突，得顺着他们来。
举个例子，之前有一个技术总监，来找我问演讲私房课，我知道这哥们年收入在百万以上也不差钱，
相反，演讲这个问题对他而言很重要，日常除了要跟老板汇报，而且经常要给员工开会，包括说在行业里分享，都需要用到演讲。
简单的聊了5分钟之后，我就问了很关键的一句话，“一个更自信的自己对你值不值5800？
值，那就打钱。”
然后5分钟之内，他就打钱了。
我的学员有很多年入百万的销售也是这种花起钱来，不眨眼。收起钱来，那就更不眨眼。
我后面想明白了一件事儿，其实金钱的背后是认可
我们越是愿意花钱去认可别人，我们就越容易让别人花钱去认可自己。
03
社交型的客户：“关系比金钱更重要。”
社交型的客户，比较擅长表达自己，喜欢成为人群的中心，也希望得到更多的关注和认可。
针对他们的需求：
第一种方式，是强调你的产品是明星的同款。
就像有些学员跟我学了演讲之后，会和朋友们强调说我辅导过柳岩这些明星。
第二种方式是强调你的圈层，
很多商学院会把录取的知名校友放在海报里一样。
第三种方式，跟他强调关系的价值。
之前我有两个学员，在私房课的线下成交实战环节卡住了，他们都想成交，对方都不愿意被对方成交，
我教了那位催眠师学员一句话“关系比金钱更重要。”
她很快的放下了自我，和对方互相成交了。
而且更令人惊讶的是，在接下来的10分钟之内，
她用这句话成交了5个客户，收了5000块钱。
很多时候，两个有能量的人之间的链接，
那根本不是5000块钱的事儿……
04
思考型的客户，跟单不逼单
思考型客户，他们喜欢看到详细而全面的方案。
而且他们喜欢做各种各样的对比。
小红书上有很多护肤品领域的成分党大多数属于这种类型。
思考型的客户你越是逼单，他们越是不理你。
更好的方式是替他们把你的产品的价值给呈现出来，比如说帮他算笔账。
以我们接下来要推的销售合伙人为例，列个表...

销售高手们都是如何逼单的？-2.jpg

我们交付的1对一指导，线上和线下的课程，包括说分销的权利加一起价值超过5万，但才收你19,800...
想要成交思考型的客户，最好的方式就是在产品设计的时候，替他们做好对比，算清楚账。
05
支持型的客户：“xx群体，真的很不容易”
比如很多家庭里的全职妈妈，一方面要照顾家里年幼的孩子，另外一方面又要照顾生活，很多时候还会被嫌弃是“黄脸婆”，和另一半没有共同语言。
全职妈妈的三大痛点：
“花老公的钱心里没底气
在家里没有话语权，
孩子对你的印象停留在做家务上”
这种类型的客户经常支持别人，
至于说为了别人而牺牲自己的真实需求。
但其实他们也需要别人的认可和支持。
所以当你展现出对他们的理解和支持的时候，
她会觉得你特别懂他，也更愿意去给你付费。
我有一个学生是教女性画画的，
她的运营团队跟用户聊到最后都聊成闺蜜了，
其他的事情，都是自然而然的了...
发自内心的认可和支持客户，她们感受得到。
其实销售逼单的最高境界，就是不逼单。
我们给客户一个“马上下单的理由”
然后客户自己说服了自己。
逼单不是目的，成就客户才是...

<hr/>

我的新书《成交力》上市啦，一年积累，诚意之作。
首次揭秘程序员如何突破成交卡点的心路历程
包括我们如何通过批量成交打造100万营收线上社群...
欢迎大家扫码购买，感谢捧场

销售高手们都是如何逼单的？-3.jpg

葱花2333 · 2021-10-16 17:42:56

　1 ：你们的价格太高了，能不能优惠一点吗？
　　XXX总，非常抱歉，我们……巴拉巴拉
　　客户心理想法：我就是不想签了，说个他们接受不了价格回绝得了。
　　2 ：你们的效果是怎么保证的吗？
　　XXX总，我想冒味的问一句，您所指的效果具体是指什么？……巴拉巴拉
　　客户心理想法：所以你跟我废话这么多的意思就是保证不了了？
　　3：我考虑一下，到时需要做时给你打电话了
　　XXX总，我想问一下您主要考虑什么问题呢？是我刚才没有给你讲清楚呢，还是什么呢……巴拉巴拉
客户心理想法：我想抽自己，我为什么要说这句话，竟然给了她说话的机会。她是属唐僧的吗？
　　4：我需要给老板汇报一下，到时麻烦你再跑一趟了
　　XX总，那你看大概什么时候我再联系你比较方便一点呢？……巴拉巴拉
　　客户心理想法：呵呵，什么时间都不方便。其实老子就是老板，我就是不想签。
　　5：你们的合同太多了，看的人眼花缭乱。而且我大概看了一下，有几条我们不是认同，可以修改一下吗？
　　XX总，是这样的，我们分享科技在互联网这个行业也做了……巴拉巴拉
　　客户心理想法：这人废话太多，也不能做主，下次不能找他了。
　　6：你们能不能分期付款吗？我先付50%给你，等上线了我再付另外的50%给你
　　ＸＸ总，非常抱歉……巴拉巴拉
　　客户心理想法：什么都没有呢就让我打全款？你真当自己是根葱了？
　　7：我要和我们的合伙人商量一下
　　XX总，您是说你今天还定不下来，是吗？哦，你是说您还要和其他股东商量一下吗？那您看这样行不行……巴拉巴拉
客户心理想法：行不行？呵呵，去掉第一个字，谢谢。
　　8：做我肯定是要做，过段时间再说吧，到时候做时我给你电话了
　　ＸＸ总，我想冒味的问一句，您主要是考虑到什么原因说要过段时间呢，是我没有给您讲清楚还是什么原因呢？……巴拉巴拉
　　客户心理想法：你都知道我想委婉推脱了还这么多话？
　　9：你们第二年的年费包括那些服务
　　XX总，我们第二年的年费包括以下几个方面：……如果没有什么问题，我们今天还是定下来了。
　　客户心理想法：订订订，你就知道订，一句话问八百回，就不能给我好好介绍产品？
　　10：你们好久可以做好呀
　　ＸＸ总，这个你不用担心，我们做起来是非常快的……我们今天还是定下来了。
　　客户心理想法：同上。

最后，题主非常抱歉帮不到你。我只能改个答案给你说说我作为客户这些推销方式对我的感受。
简单一句话，用行动和产品征服客户。

血影战天天p · 2021-10-17 05:29:22

做销售时的成交常见问题

1，客户很有意向购买我们的产品，而销售人员还在自嗨，等到尝试成交的时候客户再说，我等下再来。结果是客户一去不复返。
2 ，客户的需求很明确，我们的产品他也满意。在成交那瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不了了之。
3 ，客户对我们的产品没有大的问题，唯独提出一些细节问题，而谈到价格问题，或者刁难销售人员，销售人员要么被顾客引导，或者无所是从，导致该成交却没有成交。
4，客户对我们的品牌和产品很喜欢，而且已经决定购买，但是对价格不满意想要便宜，而销售人员答应价格太快，让顾客没感觉占到便宜，导致成交后顾客说产品的小缺点。

怎么如何做到成交，如何做到和客户快乐成交呢？

1，如何逼单（假定成交）
在什么情况下假定成交？
假设一个场景：当我站在一个即将听我推荐产品的顾客前，我就假定自己会做成这笔生意。
我们身边有很多假定成交的例子
假如你到服装店买衣服，销售人员通常会问你是买连衣裙还是T恤呢？
这个问题有两个假设
第一，你要买衣服
第二，你要买她们店里的衣服

案例
卖文胸的故事
有一次，我走进了一家卖文胸的店里，销售人员看到我走进来之后，她第一句问我的问题是：“美女，你要穿厚文胸，还是薄一点的？”
我说：“看看。”
她说：“美女随便看”。我看你都在看厚文胸，你喜欢黑色、肤色、银灰色？”
她的问题，是让我回答，三个任何一个可能都会成交，黑色、肤色、银灰色可能都会成交。
但是我没回答，我说：“看看”
她说：“美女随便看。我看你都在看肤色的文胸，请问一下美女你是穿A34码，还是A36码，我替你去拿来试一试。”（这个销售人员的洞察能力很强）
我说：“看看。”她问的问题只要我回答黑色还是肤色，几乎都是接近成交。高手。
她说：“美女你做什么行业的？”
“我是房产置业顾问”
“美女，难怪你都在看这款厚文胸，特别有眼光，这是我们店里的爆款，它是加厚聚拢型的，特别适合职业女性穿。”我找一下，看有没有你穿的码。（这个销售人员很会赞美顾客）
“美女，我忘了问你穿多大码的？”
我说：“36”
“哦。”
最后一句36我回答了，回答这句话代表什么？
“多少钱”
从看看己经变成多少钱，她坚信我要买的人，她才会跟我这样讲话。所以我才会有这样的思维改变，配合她的想法回答问题了。说服自己的人就能说服别人，因为她有成交信念。
我付款后，一切的动作都让我觉得是那么的自然，顺理成章，当我拿着文胸走的时候她说：“美女，你要不要再看内裤，配一套多好？”我说：“不用了，我走了。”我走了之后，奇怪我怎么买文胸了，到底怎么搞的我想不通。
假定、假定、再假定
在销售中，你要一遍一遍地假定你会成交，客户也会开始假定他将要购买你的产品。我们知道消费者，不喜欢把自己真实的想法告诉销售员。
而我们的销售人员只有知道顾客的真实想法，才能对症下药，解决顾客的异议，最终完成交易。

2，逼单（假定成交）常用话
在逼单时，销售员可以运用一些话语。
以下这几则错误和正确话语
错误的说法
“你今天能订吗？”
“在这边来交钱吧？”（在成交时特别提醒销售员不要说“钱”这个字。）
“谢谢你的购买”
“你买回去绝对好看，好用”
正确的说法
“请把名字签在这里。”
“你同意后，请在这里签字。”
“麻烦你确认一下”

成交其实很简单，记住这句话：要求，要求，再要求，要求就是成交的关键。

我是新媒体运营者，如果你想学习如何回答客户问的价格，欢迎交流，我给你准备了应对客户问价格的实操资料。

帅男黄俊杰杰l · 2021-10-17 08:15:26

有采购，才有销售。每一个销售要分清楚这个先后顺序。

真的要采购东西的时候，采购比销售急多了。

做了多年销售，我碰到过货交不上客户在电话里哭的，也碰到过交期延迟客户拍桌子骂娘的，更有无数今天把钱一付今天就要东西的。

为什么会有客户这么急，其他客户却磨磨蹭蹭？

当不变的痛苦大于变的痛苦，客户就会采购。

销售高手要做的不是逼单，而是前期挖掘需求，分析痛点，分析自己与友商利弊。影响客户的倾向，尽量把客户往自己家里带。

需求从何而来？客户！
痛点从何而来？客户！
利弊是对谁的利弊？客户！

所以你想要成交的话，必定是站在客户的立场上去思考这个订单。

小项目，决策人少，无法通过其他人对联络人紧迫感，所以你觉得一筹莫展。
大项目，决策人多，你在前期沟通中就可以知道，是谁提出的需求，是对谁的痛点。抓住这两类人，由他们或明或暗去给联络人压力。

逼单，你要完成月度季度业绩，与我何干？你送我东西，我不需要的东西再贵有什么用？

方向错了，即使能到终点肯定也是走了弯路。

最终解释释a · 2021-10-17 18:18:07

世界上最高级的销售，其实是没有销售！
我之前是某知名英语培训机构的课程顾问，课程顾问词义上本应该是，帮助咨询者做英语水平能力测试，评估他们的当前水平，制定属于哪个学习者的学习方案。而实质内容应该，销售，成单。
我从一毕业一直在做销售类型的工作，我曾经很爱销售工作，因为说实话它能给我带来非常不错的经济收入。
英语机构上班18个月，除了第1个月，剩下的17个月我每个月业绩都是销售冠军，对于一个没有任何资源的新人来说，怎么做到的呢？
首先，我真的非常认真，我不仅把我们公司的课程体系了解得一清二楚，我还花时间了解同行产品。我无数次演练如何与客户进行咨询，在客户询问什么问题的时候，我应该如何回答。我经常一个人在自己的办公室自言自语，因为我在自己练习如何与客户交谈。
再者，我非常注重我的个人形象。永远见到我我都是穿着好看的衣服，有着合适的妆，职场妆容我也是认真做过功课的，我觉得形象很重要。同理，男士也一样，其实男士在销售行业中也非常吃香，有时候甚至比女士有优势，男士重点一定要落落大方，其实不要过分谦卑有礼貌，就是从容一些，也不要一直进行q&a，就是不要一直问个不停，其实销售男士话不要太多，但每一句都要是要点，男士和女士的销售技巧上有很大区别，这个我研究过。
每次一通知轮到我接单的时候，我都是抱着必签的心态。没办法现签到的单，我也必须要想尽一切办法签单。可以毫不夸张说，已经到了只要是肉，我都要吃的程度了。
我们机构有做成人英语也有做少儿英语。我们学校的学费也是属于比较高的，每次报名均价两万至三万起，不支持分期，两万虽然也不是什么大金额，但是对于很多人来说，他们觉得学英语并不是刚需。因为市场上有很多便宜的几百块钱就可以报名的，太多了。
我曾经让一个父亲是残疾人，家庭经济非常困难，他跑去借钱来我这报名学英语；我曾经让一个妈妈大半夜下着大雨跑去卖黄金然后半夜两点给我们转账学费；我曾经让一个妈妈，本来自己来替儿子咨询学英语（一般这种父母替孩子来咨询的都不可能现签，一般是父母觉得可以后才会考虑带孩子再来一次看看），她现场报名四个人，她自己，她儿子，她两个女儿。一次性学费总共交了九万多。可以说月底最好一天，本月没签到的单，我百分之九十都要全部搞定，所以半夜转账其实是常有的事。
其实我曾经经常被人问，为什么别人都那么穷了你还要让他们报名？我想问这是什么逻辑？我认为在销售者眼里，没有贫富之分，只要你有需求来咨询，你也知道我们的学费，那就证明你需要这个东西。
首先我销售的产品没有任何欺瞒，且自己都是良心推荐真正适合每个人的课程设计。如何逼单？当我看到每个咨询者时，我可以准确抓准每个人的需求点，支付能力，性格，我会迅速把适合这类性格的谈话方式来进行沟通。我也能准确抓准每个人不买单犹豫的点，其实只有销售者准确抓准点，才能更大可能成单。
以下分享几个自己认为的逼单要点：
1，在谈话过程中就要无意告知消费者某活动的一个截止时间点。刚开始说这个最好轻瞄淡写概括，不要特地强调，这样为之后的push打下一个信任根基，很重要。千万不要为了马上要成单，就一律说今天或者明天就截止了，反而会适得其反。
2，要诚心和消费者进行沟通，以真心推荐的课程为前提的情况下，后面可以适当的表示出比如跟他投缘之类，帮他申请一个福利之类。总之要让这个消费者感觉自己是被你特殊对待的那一位，他会很珍惜你帮他申请的“福利”，这种方法我有至少几十种，因人而异执行。
3，做好充足准备工作，在消费者还在犹豫的时候，拿出和他相似经历的学员案例做展示。
4，很重要，在谈话开始的时候，问题很重要！这个时候往往咨询者不会想太多，要为后面的push奠定坚实基础，比如一开始就要问他，为什么想来学英语？家里人支持吗？不支持的话您打算怎么办呢？路途远吗？您时间如何安排的呢？这些看似很不起眼的问题却很重要，为他接下来拒单的时候找的理由，说自己没时间，太远了，家人不支持等这些，我们都有办法用他自己的话帮他自己解决。
5，对于你咨询后判断基本无法进行现签的情况下，一定要为自己和消费者留一个下次见面的机会。最好让他留一个订金，不管多少钱，五十，一百块也可以，比如，你告诉他，我们过几天刚好有一个活动，可以帮他申请，这个要点在于，天数最好控制在一周以内，让他相信这是真的，然后要表示出不一定申请得到，还要看情况的。

记住，免费白给的福利没人会珍惜，一定要把一切话术包装成为了他去申请来之不易的机会，这样消费者才会感谢你，而不是消费者永远觉得自己是上帝。几乎在我这销售成功的人都是对我非常客气，甚至经常会给我转介绍，让我帮忙接待咨询。
是的，要让自己的销售看起来不是销售。非常重要！
其实还有好多点，也不知道有没人看哈哈，还是不废话了，我其实现实生活中，是个很不爱讲话，甚至有点社交恐惧症的人，只喜欢在自己公众号发发心情写一两句话。不过如果你想了解销售方面的更多技巧，可以关注我的公众号，过段时间整理一些职场以及销售小干货发在公众号，嗯因为最近实在太忙太忙了……大家关注——有意思职场～

宝姐姐1 · 2021-10-17 20:46:42

好问题！销售高手们都是如何逼单的？怎么逼单呢？有什么秘诀吗？
首先在 close 的过程中不能让客户觉得不舒服，重点是你 close 人家一百次，人家还很开心，这件事情就是难点，这就是要技术含量了。
如何用 close 一百遍的方式和行为，去提高你的签单的能力，提高你的工作效率，提高你能成为一个顶尖的 Top Sales 的基本能力。
比如说我们在 close，我们尝试的向客户提出签单的要求。你看客户的反应是什么？
第一：「我考虑一下。」那我说，「有什么好考虑的呢？你在考虑什么呢？」这句话，虽然看起来有点冲，其实它就是真话，往往讲真话，有效果。
正常人反应是说，「你考虑一下，那好吧。」那这是第一种最烂的反应。第二种反应是说，「王总，你看，你考虑啥呢？」这句话是很冲的，但是很多人不敢说。那我就会跟客户说：「王总，你看，你在担心什么？你既然在考虑，肯定是有顾虑。那你到底在考虑什么呢？你在担忧什么吗？你还有什么地方不明白吗？那能不能我们现在就拿出来讨论一下？今天你还有这么多时间，我们来了解一些事情。」这个客户是能接受。
说：「您还有什么样的顾虑吗？你有顾虑的话那就提出来。」
「其实我也没什么顾虑，你总不能让我今天就签单嘛。」
这又是客户的一个正常的一个反应。客户认为说，这件事情我正常的理解是不是我要考虑两天。
「王总你看，这件事情，价格你也觉得 OK，我们的产品的价值也 OK，那么您到底在担心什么？如果没有什么担心的话，那我们为了提高工作效率，那我们就把这些事情把它定掉。那您看你这么成功的一家企业家，比如说今天如果说是车间要等着这个原材料要去做产品的话，你会不会考虑？你肯定不会考虑嘛，你肯定马上说赶紧采购，赶紧下单。是因为你是不是觉得这件事情没有必要这么快，现在来做。是不是哪个方面还不够成熟？」
「其实也没有，我们也都成熟啊各方面。」
「那就把这个事定掉，赶紧进入下一个环节。你看下个环节，我就开始要做服务，我就开始……你们公司谁说来对接起来，我们就提速让我们成功，早一点成功。但你不做这件事情，可能到五个月、十个月、一年之后你慢慢的成长了，但是你这个利润要到一两年之后才能产生。你现在是可以提速在做这件事情。你是可以提前、提速赚的这个钱。这个钱就是你的利润，你看你不做是不是损失了？你现在做了，就提前实现了这个目标。」
你们看啊我都谈得差不多了，我就差最后一步了。那我就提出来说，我们就定掉吧。王总说。我考虑一下。我说今天就把它定掉吧。
王总说，「其实，你讲的都很好，这段时间我账上的钱不多，我要等到那批货款过来，我才有钱来支付这件事，不是我不想做。是因为这件事我也想做，但是我现在没这么多钱。」那你至少知道了他现在没钱。那你就很清楚的知道说，客户确实是没钱这段时间，但是呢，「王总大概什么时候这个款子 OK ？这件事情可以做呢？」
王总说「你看这个我本来是这么想的，你看今天了解一下，如果还可以呢，我这个月底就把这件事情定掉，我也就是选哪一家而已。不是选你，就是选另外一家。你这个东西是不是贵了一点？」
「王总怎么认为贵呢？」
「我跟你再聊，我们还在跟张三那家公司再聊，他们的产品呢我觉得也不错。我也觉得你们东西不错，但你们两个也差不多。但你看他这 3 万，你 5 万，能不能给我便宜点？」
这个时候客户呢，在尝试的跟你讨价还价，讨价还价的客户就说明他是有需求了。在这个上面我们又可以做一个什么？做一个沟通，你要做的是那件事情，就是跟他讨论价值，怎么传递过去，让对方认可你的价值，把你的竞对 P 掉。这是 close 的第二个好处。
那么第三个好处是什么？
「你这个东西聊得这么好，但我还跟我们董事长商量一下，汇报一下。我们董事长这几天不在公司，出差去了，那我要等他回来以后，我跟他商量一下。那么你看我们今天这不是聊得很好吗？那么等我董事长回来，一起聊一下，看看怎么样。
那你知道他不是 KP，他不是第一 KP，但是你还是要 check 一下。
「您觉得怎么样？你刚才我跟你聊的这个事情，如果是你，你会选哪一个？」
不要立马说，噢，那好吧。
这个时候还是要把细节的东西了解一下，一防万一你还有很多东西不了解的。那么他说，「根据我的了解，虽然你们东西贵了点，但是我觉得值这个价格，如果是我，我可能会选你们。」
「那如果到时候你跟王董在聊这件事情的时候，如果王董他会选，比如说那家的产品，他会选吗？」
「这个事情根据我对王总的了解，这个事情还是我怎么去跟他传递价值。我说你们好，你们就好。我说你们不好，你们可能就不好。」
你知道他是个很重要的 KP 。
「那如果王总，如果假如说你们不选我们的原因是什么？假如说未来比如你跟王董，两个人聊完以后，如果真的最后不选的原因是什么你觉得？」
「这件事情如果他不选，以我对他的了解，可能不了解你们的性价比，到时候你们再来一趟。我们俩一起把这个价值告诉对方，他就可能认可。如果这件事情到时候你不来，可能我也不好那么强烈的去推，你看对吧？毕竟他是我老大，对吧？你说话就不一样。」
那我就知道了，下一次要我亲自来去见这个客户，跟他一起见王董，把这件事情 check 掉，那你至少知道下次你应该怎么做事情。
很多东西往往就到这里的话都不懂了，这都是做侦察兵的工作，即使我今天签不掉，我也把所有的可能性跟他搞清楚。我也知道问题在哪里，我下次怎么做准备，这是非 KP，下次要见 KP 之前的所有的准备工作，我现在就跟你聊完了。我现在就把你搞清楚了，这是一种情况。
还有一种情况是什么？

使用 App 查看完整内容目前，该付费内容的完整版仅支持在 App 中查看