时尚商业 | 直播公司的设计师应该具备哪些技能？

显示全部楼层 · 2023-9-18 02:47:28

▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！
<hr/>一、中小型服装公司的开发模式

1.人员结构
在服装公司的开发过程中，有一些不可缺少的核心岗位，如打版师傅、工艺师、设计师、设计助理等。那么除了这些主要职位之外，开发部还会有哪些人员呢？如何在各种岗位之间进行合理分配和配合，这尤其是人员结构紧凑的中小型公司所面对的一个值得深思的问题。
我个人认为，买手是非常重要的岗位，对于商品管理和企划也具有重要价值。同时，采购也是一个不容忽视的环节。在许多中小型服装公司中，由于开支的问题，常常会出现重要岗位的缺乏。这在初创和小规模的公司中是尤其正常的，一人多角的现象在这些公司中非常常见，目的是快速推进，快速迭代，快速失败，快速调整。所以关于采购岗位的具体职责和作用，我认为在数量少的情况下，一个采购可以同时兼顾开发和生产。不过对于中小型公司来说，采购岗位的设置需要根据实际情况进行调整。

2.直播模式下的开发周期及流程
现在，直播卖货已经成为服装行业的重要销售渠道之一。如果要做直播，一般一家公司的开发周期一般不会超过三个月，比如在8月份的时候，所上架最厚的服装也只到10月中旬的双面呢大衣。直播销售更多的是根据市场快速反应做。现在很多甚至是拿到款式3天就可以出样，5-7天就可以上架。这个过程需要设计师在老板的需求下去衍生款式，确定面料和款式方向后画图设计，然后通过版师打版，工艺师进行制作，彼此之间紧密配合。

3.中小型公司更需要专业的买手和采购
如果一个公司没有买手和采购，可能会引发一系列问题，例如不能呈现设计师想要的效果，款式滞销变成库存，成本价格和打样、生产、品质无法很好控制等。这些不难理解都是影响服装开发进度和落地的重要环节，其中成本价格的问题至关重要。而好的采购能不断给公司提供最新的面辅料趋势，补充设计和买手的开发素材。
根据公司的具体情况，开发前端的采购和大货的采购工作内容是有区别的，既可以是不同岗位，也可以是同一个人。比如在一些情况下，大货的采购由服装厂长兼职，开发的采购由设计师兼职。这样的兼职情况适用于初创阶段，解决问题就好。但采购岗位如果完全由设计师兼职，则很容易分身乏术，难以面面俱到。
而买手的缺失则会导致前端数据总结的缺失，开发团队对市场方向的把控会差一些。虽然有时候老板可以填补买手缺失导致的方向感上的迷茫，但全部由老板个人审美把控款式，也会出现一些问题。产品和销售的产销一体化模式是非常常见的，尤其是通过预售模式，以销定产。然而，如果全在外拿货，会受到厂家库存的限制，也可能出现市场同款的问题。
供应链管理在这一过程中非常重要。供应链决定了生产和销售的天花板。合理的采购和供应链管理还可以确保成本和品质的控制。一些公司会在源头市场找兼职买手，比如绍兴、广州，这样方便拿到最新的色卡和服装款式。对于开发部买的东西，款式多、金额小，在没有单独的财务支出情况下，这笔钱通常由设计师个人垫付，但可以向公司提前申请预支，或者及时报销，以解决资金问题。
总之，服装公司的开发过程涉及多个重要岗位和环节，需要合理的分配和协调，才能确保产品的快速推进和市场反应。从买手、采购到设计、生产，每一个环节都有其特定的职责和作用。尤其是对于中小型和初创公司，更需要灵活的人员安排和精细的管理，以确保整个开发过程的高效和成功。
<hr/>二、新时代，行业趋势所反映的自身不足

1.个性化需求的增加带来的行业趋势变化
随着市场的发展，现在的服装款式越来越偏向款式多而单款数量少了。我是最近注意到了这个问题，但冷芸博士表示，这种趋势其实十多年前就已经开始了。我猜测这可能是因为随着信息时代的到来，消费者可以接触到全球各地的产品信息，选择的范围大大扩大，不再仅限于当地供应商的产品，消费者的选择变得太多了所致。互联网让消费者可以轻松比较不同品牌的价格、质量、风格等，更容易找到自己想要的商品。面对种类繁多的选择，消费者的个性化需求也在不断增长。
冷芸博士分析到，这是大势所趋，未来还会继续发展，最后可能达到小订单批量定制的程度。其原因有两方面:一是消费者需求的多样化；二是供应链的发展能提供更高程度的定制化。关于消费者需求的多样化，它反映了当下社会的小众化趋势。不同消费群体有着不同的价值观、审美观念和生活方式，不再是统一的主流需求。另一方面，信息技术与供应链管理的进步，使定制生产成本大幅降低，企业有能力根据不同客户的个性化要求进行小批量生产，而不像过去那样只能大规模标准化生产。
当个性化需求发展到极端，也许每一个消费者都可以有完全不同的个性化款式，等AI和物联网更成熟之后，这种完全定制会变得可行。未来通过远程测量技术，消费者可以在线上传自己的身体数据，由AI设计师根据其身材、喜好、场合需求等因素自动生成最适合的服装设计。然后通过柔性生产线，使用3D打印等技术进行快速生产，最后快递到消费者手中。这样从设计到生产到销售的整个过程都可以个性化定制，完全消除大规模标准化生产的限制。
虽然这种需求趋势已经存在了一段时间，但我感觉现在大部分设计师对此还需要时间适应。以前一个款式可以生产几百件，现在即使是畅销款到150件也不敢轻易加量，除非销售数据非常好。这主要是因为当下市场多样化程度还较低，主流消费者的美学需求基本一致，畅销单品可以聚集大量需求。但是未来市场细分越来越多，针对不同群体美学的设计需要设计师付出更多努力，难以出现像过去那样跨群体的畅销单品，这给设计师带来新的挑战。
冷芸博士指出设计师目前面临的问题也因为AI技术在服装设计环节还没有得到广泛的应用。小批量定制是大势所趋，而且在技术上也越来越可行，也许在一两年内就会有很大发展。我认为冷芸博士的观点较有前瞻性。AI在迭代设计、自动組合、个性化定制等方面具有独特优势，未来服装设计会深度结合算法，大幅提高设计效率。一些初级设计工作可能会被AI取代，设计师可以把更多心力放在创意和品牌定位上，降低重复劳动。
一毛半表示他们公司的品牌已经在使用ChatGPT做一些初步的IP形象设计了。我认为目前AI的设计能力还比较局限，手工调整是必要的。我尝试用AI辅助进行绣花设计，但结果还需要很多修改，在形状上效果不佳，只有配色方面比较好看，可以完全采用。但AI无疑可以帮助设计师快速产出选项，进行艺术锦上添花的工作，而不适合完全独立设计。

2.中小型服装公司在大数据时代下的管理缺位
据我所知，目前杭州有一家供应商已经在做定向开发，根据客户需求进行单款开发，起订量只要50就可以开始。关于这种定向开发的模式是否可盈利，我没有具体的数据。分析来看，定向开发的单价普遍会比大批量更高，而且目前这个杭州供应商在意法、四季青都有档口，所以我觉得他们的盈利空间不小。
这种小批量定制对面料和款式的拿货会造成一定分散，每个订单都不大，这也是其中的弊端。而Simon指出这正是这种模式的矛盾与拼供应链的地方。冷芸博士认为小批量定制是一个趋势，看谁能更好地适应就可以抢占先机。我也认为，当下时髦的快时尚模式离不开规模化生产，但未来定制生产必将成为一个新的增长点。关键在于企业的供应链管理能力，如果可以通过信息化、标准化、模块化等方式实现批量定制的经济效益，就可以从中取胜。这家供应商之所以能够有信心做定向开发，也是因为对于客户的数据和信息做了深入的分析。
但现实中，大部分中小型服装公司目前的数据反馈往往比较缓慢，历史数据的复盘也不够。我遇到过的数据反馈不及时的情况是，在没有专门的数据分析人员(买手)的情况下，生产部需要直接从销售部提取后台的数据，这中间涉及到多部门协作，导致反馈效率低下。这其实反映了团队上的不足和管理上的缺位。
对于服装行业而言，销售无疑是重要的一环。而面对客户，销售也是站在品牌最前方的人。我所提到的这家杭州供应商，他们为了争取客户订单，甚至直接飞到重庆拿了100多个样板来让客户选择。我听他们老板说，销售团队还为争取一个在深山老林的客户，直接去客户的道场现场跑业务。
我认为这些销售人员的进取心态值得我们学习。他们主动出击，深入了解不同客户的需求，用灵活的方式营销产品，能够付出额外努力争取订单。随着时代的变化，积极的销售态度也体现在对产品知识与营销技巧的掌握上，好的销售需要不断学习新知识为客户创造更大价值。具备主动性、创新性、终身学习的心态，是销售工作者不断进步的关键。
当下互联网时代，销售工作也需要数字化转型，学习运用新媒体、大数据等手段进行网络营销，更需要熟练掌握数据工具，快速反馈一线数据，才能助力设计和供应链环节。我们应该利用后台工具，收集销售数据、观看数据、用户反馈等，并并规划有效的存档管理体系。只有推动标准化流程的建立，强化了历史数据的学习和分析，才能促进未来的策略制定。
很多销售在面对大数据时代会认为能力不够，自我怀疑，但我们不要局限自己的上限，因为在职场中增长最重要的就是突破自我设限，不断学习新知识，磨砺新技能，与高手比肩而行。我们每个人都有很大的潜力，只要敢于尝试和坚持努力，就一定能取得突破。除了提升专业能力，我们还要注重团队协作、沟通表达、情商等软实力。要学会站在公司全局的高度思考问题，树立远大的理想，以承担更重要的工作角色。我相信只要立志不倒，我们一定能成长为卓越的专业人才，在职场中大放异彩。

3.哪些数据对我们很重要？
当然，最有价值的数据应该是竞争对手的销售数据，因为这可以让我们作为比较分析，但一般这类数据是比较难获得的。Vivian 提到可以通过抖音后台看到每款的月销量。如果本身已经开始在做抖音直播销售的渠道，其实抖音后台本身也会提供相关销售统计数据，买手可以根据这些数据细致分析各款的畅销或滞销原因，以预测后续趋势。比如我们可以把多个畅销款放在一起，从款式的廓形、颜色、尺码等方面找相似点，从而大致判断出消费者的普遍需求。比如多个畅销款都是宽松版型，那么后续设计可以固定这个版型不变，只做面料和颜色的衍生。我和石花都认为这种从数据中总结消费需求的方法非常实用，也很贴合市场。除了抖音后台，还有一些第三方软件可以查看相关数据，但是需要支付费用。我自己正在使用考古加这个软件，其他芸友使用的类似软件平台还有蝉妈妈、飞瓜等。
对于款式上新前是否要做预测，我认为如果一个款式比较普适，颜色选择常规，它的下单比例当然会占很大一部分，因为适用人群广。这一点从我们的预售情况就可以直接看出来，其实这也是依托的一个模糊的往期数据来决定的。但关于款式及趋势的把握，最好是设置专门的买手岗位。我之前看过冷芸老师写的《时装买手实用手册》，让我对买手这个岗位有了初步了解，但因为所在当地通过招聘很难找到合适的买手，所以一直自己在做。Vivian提到现在已经可以实现与专业买手进行远程合作，也许后续可以解决我很多的问题。
专业的买手会给你提供关于款式的廓形、流行颜色、面料选择、流行趋势判断、目标消费群体偏好等方面的诸多信息。当然也有很多公司没有买手，而是选择直接买款改版，可以直接高效运营。买版相对虽然成本比较高，但买回一个版也可以衍生出很多个不同款式后做成成衣直接销售，如果运作得当，还是很有效率的。但其弊病在于容易撞款。石花提到她在抖音上关注的几个轻奢品牌其实就有很多款式都是相似的，但会有个别独家设计的款式打出差异化。
关于一个季度的开发量，目前我们一季大概在120个款左右。这也是根据往期数据来决定的。Vivian介绍，传统公司买手要制定一个整季的买货预算计划，结合历史数据、销售目标、数据预测等多维度的数据，来决定各类基本款、利润款、形象款的比例，进行整体规划，并且一般是按季度进行开发计划的制定。买手前期给出的计划能够在款式选择方面提供数据支撑，对设计团队也是一个很好的补充。
对于销售数据是否可以对公司内部完全公开，石花表示核心数据还是需要控制在关键人员可见的范围内，比如具体的款式、销量、单价、退货量、成本等数据。在同一公司内部，大家对哪些款式卖得好或不好还是有个大概判断，因为我们能比较方便获取的是自己生产的大货出货量，所以这些数据其实是比较好获得、整理并进行分析的。
最后，关于流行趋势报告方面的数据，Vivian表示她们会购买专业报告参考。当然，报告提供的流行趋势还需要各家根据具体品牌的市场定位和目标消费群进行适当调整，比如某些群体对流行反应相对滞后的，不能做得太急进。她建议中式风格的品牌可以同步参考一下国内的趋势网站，比如POP和蝶讯。WGSN的报告也是比较专业全面的，里面有具体的趋势预测部分。合理运用流行趋势也需要很强的专业判断能力，需要我们进一步学习。
<hr/>三、制定开发企划

1.开发企划需要关注哪些数据？
我们来到最后一个话题，关于如何制定开发计划，计划的执行和快速反应能力方面的讨论。
Vivian介绍，传统服装公司的组货采用倒推的方式，比如去年销售额是1000万，今年目标是1200万，那么买手就需要购买足够的货物去达成这一销售目标。我们还可以根据目标销售额，再用平均客单价进行倒推确定需要开发的款式数量。这里的平均客单价是指过去一段时间里，每张订单的平均价格，可以从企业的历史销售数据中统计得出。有了这两个关键数据，再结合产品的复购率、用户增长预期等因素，就可以算出需要开发的产品数量，形成完整的组货计划。
关于今年目标销售额增长20%的完成途径，Vivian 认为需要根据去年数据判断是通过加大单个款式的订单深度来实现，还是增加款式数量。所谓深度就是每个款式的生产和订购数量。如果去年数据显示有几款畅销产品限货严重，可以考虑加深这些款的订单量，以满足市场需求。如果各款销量普遍不错，增加款式数量可能更合适，要综合评估。无论哪种方式，都需要考量产能规划，单增深度也好，增款式也好，都对工厂提出更高要求。

2.开发企划如何落地，如何在企划外加入快反产品？
关于企业销售增长目标的制定，传统公司的销售增长目标往往是由高层经营决策来确定，比如考虑到新增店铺，或老板直接下达更高销售指标等因素。增长目标的制定通常要考虑多方面因素，比如行业平均水平、过往增速、竞争对手表现、未来市场潜力等。还要评估企业自身的实力，设定一个渴望的增速与合理的增速之间找到平衡。有芸友认为这过于理论化，但只有将理论学习与实际工作经验相结合，做好市场研究的基础上才能制定切实可行的计划。
当然，计划不仅是用来执行的，也是用来打破的。除了组货外，传统公司是否还会有计划外的额外加款？当然会有，但要考虑加款原因以及买手手头是否还有预算。加款通常出现在组货后的阶段，一是追加畅销款，数据表现良好后进一步加量满足需求。二是补充款式上的空白，发现某些类型产品开发不足后可以快速加码。最后则是针对市场上出现的新热点推出相关款式。这需要买手调配资金或向公司申请增加预算完成。在企划外加入快反产品强调了执行的重要性，需要我们建立与市场同步的快速响应机制，如季节性调整、热销产品的迅速扩产等。
对于新型公司如何预测销售增长，Simon认为增长本身是一种必然，但对增长幅度的判断难以把握。Vivian认为前期先要有大致规划，控制好增速，因为增长过快也不见得是好事。初创公司可以根据市场空白、客户反馈、社交媒体曝光量等信息制定一个希望达到的增长预期，但具体如何落实到执行还需要进一步的运营体系支持，保证增长质量。否则盲目扩张很可能弊大于利。
初始增长快速的企业，后期扩张时没有及时调整增速是很危险的。过快增长会考虑一家企业在人手、精力、产能等方面的能力。她遇到过订单量爆发性增长，但供应链跟不上，最后积压的货物客户都取消订单的情况。员工能力跟不上会导致产品质量下降；高管精力无法集中直接影响公司治理；产能不足则使订单积压和用户流失。所以增长还要考虑实际运营能力，有稳定的合作工厂支持效果更好。稳扎稳打才是长远策略。增长要持续、有序推进，而不是一时爆发后快速回落。
在当前市场环境下稳定发展最关键。不同发展阶段企业还要采取适合的策略，初期可以快速迭代增长，但规模到一定程度后，适当调整速率和市场态势十分必要。近两年市场过山车一般，能守住基业就已经不易，冒进反而可能亏本。发展初期，企业应该快速验证产品市场契合度，迭代更新产品。但后期要认真考量产品生命周期，根据市场需求调整产品线。
综上，我认为企业在制定增长规划时，既要有理想中的雄心壮志，也要积极寻找稳定合作伙伴，做好人力、产能等各方面保障。合理预测市场需求增速，不能盲目追求高增长而忽视风险。既要主动出击抓住机遇，也要兼顾可控性，稳扎稳打，这样才能长远发展。不同公司要因时因势制定适合自己的增长策略和实施路径。一方面要灵活运用数据、AI等新技术辅助决策；另一方面还要保留传统企业实业与诚信的初心。我相信只要我们对市场保持敏锐观察，并秉持积极进取的心态，就一定能在这快速变化的时代取得成功。
<hr/>庄主总结

一、中小型服装公司的开发模式
人员结构：不同岗位有不同的责任与职能，如设计、生产、销售等，环环相扣，彼此加强沟通才能达成协作。
开发周期及流程：从创意提出、设计草图、样品制作到生产、销售的完整周期，详细规划每个阶段的时间安排和关键任务点。相比传统的销售渠道，互联网直播卖货需要更快的反馈和更短的周期。
中小型公司更需要买手和采购，才能减小在采购效率、成本控制和市场响应速度的负面影响。增加两个岗位，能够更好的完善流程，了解市场。

二、新时代，行业趋势所反映的自身不足
1.个性化需求的增加带来的行业趋势变化
随着个性化需求的增加，对于中小型服装公司在数据收集、分析上的要求提高。但目前大部分公司一线销售反馈慢，数据分析工具落后，这使得品牌难以从不断细分的需求中找到精准定位，打出自身差异化。
2.中小型服装公司在大数据时代下的管理缺位
我遇到过的数据反馈不及时的情况是，在没有专门的数据分析人员(买手)的情况下，生产部需要直接从销售部提取后台的数据，这中间涉及到多部门协作，导致反馈效率低下。我们应该利用后台工具，收集销售数据、观看数据、用户反馈等，并并规划有效的存档管理体系。
3.哪些数据对我们很重要？
通过抖音等直播平台的数据后台了解自己和竞争对手的销售数据，了解不断变化的流行趋势，才能制定适合品牌自身的开发企划。

三、制定开发企划
运用往年数据与流行元素：通过深入挖掘历史销售数据、市场调查等，结合新的流行趋势，提出实用的开发企划方案。
企划落地与快反产品的融合：加款通常出现在组货后的阶段，一是追加畅销款，数据表现良好后进一步加量满足需求。二是补充款式上的空白，发现某些类型产品开发不足后可以快速加码。最后则是针对市场上出现的新热点推出相关款式。这强调了执行的重要性，需要建立与市场同步的快速响应机制。

文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁