知道现在银行的人员流动有多大么?0 j5 ~" p8 t# Q( |; t" {
由其是新员工的流动性,特别是客户经理的流动性。
, {; E3 x& J% h1 B9 Y3 a我曾供职的XX银行,
2 R1 ]. F$ z0 n/ P; p. g" i新员工入职,! W* r0 V2 d5 Z# {' O. X
保护期6个月,
$ M8 v% D1 N8 Q. j' _& a' g要求揽存500万。(这个是10年前的要求), J9 X( w! G x. P. r
我就直说,基本上10个新客户经理,1-2个能靠自己完成任务。5 S& E% q- [* U' h
柜员要求200万(好像是300万),但柜员没完成任务有豁免权。(这家银行只招年轻漂亮的女性柜员,别问我为什么,问就是企业文化)
% z9 h# e: u6 P1 ]7 t! b客户经理大批量大批量的招,每年4次大型的集中培训,每次培训至少5个以上的班,每个班30-40人。我那届应该是8个班还是9个班。
, A0 A5 ~, R2 K; t* x3 k培训时间2个月,培训期间有月薪,当然培训的地方包吃住。培训时间计算在保护期内。
* v& n9 C3 t; U培训结束,分配到各个网点。然后老员工会教你:要善用“三缘”。
$ S1 l) a7 Y$ a( ^2 g) n/ Z什么叫“三缘”? |, z) ]" ^8 W0 q
“亲缘”、“地缘”、“人缘”。
7 M2 ^7 Q# U8 q3 G% @说白了,就是让你从亲戚朋友邻居入手,拉存款去。+ s" _ r$ f* N' n& r
剩下的4个月是眼睛一眨就过去的。( z8 i8 _6 z3 C1 e0 u
至少一半以上的人,知道自己不可能完成任务就提前走人了。! M4 n8 P* O; Z2 O( W% U6 X
这些人会遗留下他们从进入银行到培训结束1-2个月冲动期拉进来的存款,, s, g; y, F8 v2 q* h
少则几十万,多则200-300万。+ j- b3 a6 _. h7 R2 q2 y8 n
而拉到3、400万以上的,
1 V% x4 p' s5 Z行里会鼓励他,给他机会,可以适当延长保护期。
. A4 r3 R( ?5 u4 c+ q这里就是我前面说到的,不完全“靠自己”的员工出现了。( k5 t* g' q! V5 n+ u4 Z ^
有一部分部门总经理,会把那些提前离职的新员工“遗留”下来的存款分给那些“有希望”的新员工。6 T3 N, W- O) }$ ?- Z( v
当然,也有很多部门总经理会把这些存款自己吞了,当作自己的绩效,或者分给其他老员工。
% o. p9 S t" U! W最终这些新员工中有人会留下来,
- H% K- X- [( R/ m% |: ?& W9 R但绝大部分都走了。5 E8 x( `. B. K7 A- o1 j! ^
好了,我们开始算账:8 R. K! t4 H: f
一个新员工,假设混满6个月,他对银行来说,开支为:2000月薪;只有五险没有一金全算上1000;培训成本(那个地方破的可以的)1000一个月。5 x' Y5 ^4 H7 u( \2 m) X r6 R2 j
综合为2W。
; ?* v- X2 v) Q0 z: n这些新员工平均能带来100-200万的新增存款。这些存款可能流失,但自然有老员工会去维护这些客户,帮助那些已经耗尽了“三缘”的老员工开拓新的客户渠道。
7 }1 j9 i; @' I$ @( W/ |3 ~而老员工呢,绝大多数耗尽“三缘”之后,新增存款是非常乏力的。. O2 o! g) F# k: O {# M; J; ~
一个转正的老员工4000+的工资,再加上其他费用至少2000+。9 b& P: d K6 a2 g% |! R, e6 C
6个月至少3.6W。
7 H7 Y' f6 }! `6 W( @. c% O) j同样6个月时间,新员工能带来的,可能是这个老员工一年都做不到的。" c) d( \; u9 Y' E9 S8 ^
与此同时,不同渠道获得的存款对于客户经理来说是完全不同的考核。4 m0 |) j1 w& I0 P7 G) H: \/ V$ G, B
自己拉来的存款,自然是最高提成;衍生存款,比如贷款做回报的存款是低提成;领导划给你的存款,几乎没有提成。
+ T2 [8 t3 ^) S) s$ t2 _; M这就很明显了,! `: d! f* d# a8 L' ?" H
银行需要做什么?
' C) ^( V- @# a4 b维持一定数量的社畜老员工,大量招收新员工。9 `5 N( H; j0 [" Y5 t
银行不需要所有的新员工都能留下来,他们要的,只不过是他们能带来的存款和新客户渠道。9 H$ G6 R) o8 t; }5 h
当然每一批新员工里总有几个能力超群(关系超群)的,这种人自然才是他们真正想要的。* Q j; }9 {! G1 c: V
而其他人,不过就是“分母”。 {5 g5 I) {/ I
换句话说,
: H* A/ E2 b. I" D4 U* B: q这些新员工,$ L/ s3 y! n) M0 h! Z7 Z
才是银行的客户。8 `1 E2 `) r, N5 t) \* w6 \
哎?) H6 s6 r9 V3 A( R$ \
这不就是保险公司的套路么。
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' F4 w O6 e0 K所以曾经我一直以为,
. p' L; _/ N1 G$ @. N- N: E; I是现在年轻人聪明了,
7 W, G: P, S- m4 u- _- }- S知道付出的劳动没有得到应有的报酬,
, }$ y1 C( ^ L5 W9 h* b* x# S2 @知道这份工作不能给自己一个想要的未来,# f" K; V, j2 q/ t
知道自己的权益不能得到保障,
7 B+ q5 U- [$ \' z i知道这个,
7 k5 t5 z3 R# y/ \9 @' Z F知道那个,! J0 h% _/ H! p* y
知道了很多。
* |4 }. H. Y3 s" z4 }3 ~5 K后来我才想明白,
m0 v) ^/ s t1 }其实是资本家聪明了,
9 A3 v' |+ X9 N1 K明白用养一个老员工付出的代价,7 t/ Q1 I+ r8 S- z
对比用同样薪酬去招N个年轻人,# Q# K' D8 J) W# x7 Q: }
后者能获得多得多得多的利润。
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有很多人怀疑是临时工哦,, D# j( n9 m4 M( l* S- A& |" I
明确一下,都是通过正式招聘进来的,只不过要求很低就是了。3 D' e& r6 [8 E
这个银行很讲究“地缘”,2 y F4 |3 ^6 A, @! G/ {' j
基本只招本地人。+ u* z2 u" c, k) J
试用期的成本才几个钱,
. u9 z0 a! M6 _0 d6 M我上面也算了。4 I4 b: _! d' h8 l5 a4 {4 ?: w+ j
所以我说了,大多数人进来,0 y; O( Z1 y7 S0 U& \* r0 J4 G' r
就是分母,
( {9 ?* Z6 O K每一批里肯定有能留下的人。
& o( _3 q4 i, U7 B: W" @; i大量招人,
! ?/ ]9 L4 Z. Z o4 g留下少量“精英”。
5 {) h& [7 A) l4 Y不要拿大银行的客户经理和这种小银行的客户经理去比,
" t8 k4 u/ B$ G: X/ g完全是两种社会阶层好嘛。' |5 l F5 O! s0 c/ h+ G
我从那家银行出来后去过股份制,
/ F# B6 r6 f( v地位高了不知道多少倍。
2 l# R7 w% u6 u" T6 T3 q- h小银行的客户经理,' i6 C9 B. N- x) m
每天低声下气得求这个部门,求那个部门,只要不是业务部门的,都比业务部门地位高。/ Z9 p9 \9 z/ j, s
临时工也有啊,
' H5 L5 e3 m& @- \劳务派遣的,
# T6 j4 \) l$ S: m- X任务要求更高,正式工500W任务,他们800W,9 V% T9 [& g' S4 Z4 S
收入更少,他们存款的奖金几乎没有的。% u2 b* W) X( Q5 R
就是诚心让人来干几个月滚蛋的。( V) g8 }/ r5 F( K2 c; D
我有个兄弟劳务派遣," `& V1 r( ~* |& k9 j7 z& O) e9 c7 J
完成任务了,
* o0 ^9 r5 L& P% w. ~+ J行里说给他转正式工,
9 |. \; ?; d$ ?结果硬拖了一年多,; v6 A& d6 ?) `# X; e) l. v* o
实在受不了走人了。
6 U% s$ W9 @8 C) D8 C+ A然后再加一点:- i ]$ u0 P2 M6 f5 \! i- v: }
这家银行的部门总经理才是真正的客户经理,
4 ?4 {/ @5 @. C; Q. @: G6 q2 D每个支行都有好几个部门总经理。
* n* e% }* D3 f& n6 e) d他们的待遇和其他大银行的客户经理待遇差不多,
/ j: Y& R. Y$ q9 K& E% u2 n有一定的小权力。! I2 v3 P" N" a0 S# c+ X
我上面也说了,; W7 k2 n" n f0 F% X1 P- R
大量离职新员工留下的客户,
2 c6 t, x9 Y' u最重要的不是那些遗留的存款,这些存款大多数都是卖面子进来的。4 \7 K' {" s, r# h" v! H' i
重要的是开拓出来的新客户群体,+ Y$ E. D: t$ x& T# u* j, I# e* i
所有的业务,新员工都要带着总经理去跑的,
2 \0 k' Z3 B- u5 _: W# ?总经理会借此留下联系方式等。- s) Y5 [) r; J/ |0 p
这个也是再考核这个新员工是否有真的价值和能力, q& B8 g5 {# I0 Y4 l( _7 M
所以最后试用期到期的时候,0 {8 f9 W" C% U2 A5 ]
总经理有很大的权力决定去还是留。7 d; t$ t7 ?% w0 g: t) X7 q
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7 X0 L( y' ?7 U' [+ J; T不要猜是哪家银行了,就算猜对了我也不敢说啊。
6 M7 ^( |. I- ]4 t% o2 c/ `还有好多朋友在那家银行里呢。
, ~/ _- a8 [6 @' L( z( W现在那么多年过去了,那家银行也站稳脚步了,
, y- {5 G& x8 B3 Q现在也不会在这个城市这么搞了。
8 N: A. S$ K9 S8 ]# ~现在招人的要求也提高了好多,当然离职率还是很高。
9 r/ ^6 h& n! O$ S. Q$ v+ {% V$ l别说小银行离职率高," X4 u. u+ t! L
四大行的离职率也很高啊,
0 m4 J. M6 l$ q( J3 q( C光我媳妇那个网点,春招分配来的3个到现在都走了。 |