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8 |1 P- v& k" L5 m6 y说一个事实:7 c6 k5 S6 f: H2 n
很多行业的销售的淘汰率是50%以上。
- ^* K8 |4 Y$ F( H2 B5 w一些普通的销售干了三个月就呆不下去了。- a: r; }" u# w; p; y
干得好的销售年入千万都不在少数,50%以上的老板都是销售出身。
2 Z$ f- M4 B; e你可能也遇到过“客户很认可你,但是就是不成交。”& R! F T- U5 L0 k5 a3 y$ c
核心是我们没有给客户一个“马上下单的理由”,
- C$ ~- H3 M' g; R v5 r3 u好像今天成交跟明天成交,没有什么太大的区别。
1 b2 M Q7 o4 D" S" i2 {+ x6 _有的销售,在成交客户的过程当中,有点犹犹豫豫,都是尝试性的成交,他们不知道的事,
. g) J# N% X- s销售的犹豫,会在客户身上成倍放大...
# {- q1 K0 }; w$ G你对自己产品的价值都不是很确定, h' e L, l- u$ V* ~9 @
你怎么样让客户相信可以帮到他。" j9 H, i, i4 g/ c: ]
针对不同类型的客户,我们要采用不同的方式逼单。2 y* e+ g' J+ o# j% ^8 ^$ n7 }
接下来我跟你分享的这4句话,至少值2万块钱。1 s& p" q' g' i4 W q
作为销售一个很核心的能力,3 l9 p( J# S# T, V6 @
就是理解客户的不同类型。# t, D' M5 p4 c2 i
客户分成4类:D 领导型、C 思考型、I社交型、 S支持型4 d+ ?/ U# Z4 L; \' X6 ^1 E
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D领导型的客户喜欢简单直接,花钱解决问题。, Q" a! o. C2 _4 G& L, ~
C思考型的客户,希望你给出详细的方案
$ L5 Z- M: i* @/ G9 ZI社交型的客户,看重圈子也喜欢你夸他。
) o- `3 `8 ^$ d0 P1 H5 ~S支持型的客户,最需要认可与支持
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& o* G. \1 p; B o8 E. u领导型的客户:“xxx事情对你值不值xx钱?”
3 g& u9 p0 g4 f% ?# B R3 k领导型的客户,不太在乎价格,在乎的是他这个钱能不能解决问题,以及这个问题的价值。: c! \ A0 \3 J, T+ Z
成交领导型客户的过程当中,7 V; U" E6 U4 u5 L! _. ~
最核心的点就在于强调价值,不用过多的解释
0 o1 a$ ]3 s z尤其是,不要和领导型的客户发生争辩和冲突,得顺着他们来。
9 n! J( P4 v" ]* d( D0 O+ Q举个例子,之前有一个技术总监,来找我问演讲私房课,我知道这哥们年收入在百万以上也不差钱,
# s& R( d2 m# q' N1 W* e! c! f相反,演讲这个问题对他而言很重要,日常除了要跟老板汇报,而且经常要给员工开会,包括说在行业里分享,都需要用到演讲。1 ~: {. r; ^& v4 P
简单的聊了5分钟之后,我就问了很关键的一句话,“一个更自信的自己对你值不值5800?
0 C+ t7 T5 s+ r4 S- }值,那就打钱。”
0 C. u# ~4 X1 F2 B' _7 N& Z+ \然后5分钟之内,他就打钱了。
$ J/ x7 G2 ?! ?我的学员有很多年入百万的销售也是这种花起钱来,不眨眼。收起钱来,那就更不眨眼。
% Z1 E, S; H, }* H4 ^2 k0 V我后面想明白了一件事儿,其实金钱的背后是认可
0 F3 C" S0 S2 `& t我们越是愿意花钱去认可别人,我们就越容易让别人花钱去认可自己。
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8 `) Q' e, v+ Q$ s/ P" T; q5 x社交型的客户:“关系比金钱更重要。”
6 T1 f; a/ j; E1 @3 S+ U社交型的客户,比较擅长表达自己,喜欢成为人群的中心,也希望得到更多的关注和认可。
" Y9 f1 S$ X# w o& l针对他们的需求:
% u$ P& `0 J4 P( Q7 L; H第一种方式,是强调你的产品是明星的同款。3 N3 E" f; b# Q M6 M* l9 K
就像有些学员跟我学了演讲之后,会和朋友们强调说我辅导过柳岩这些明星。% g* E9 C% O' G( \% |( F, n
第二种方式是强调你的圈层,
) v: P7 M" u/ S! o! @2 v2 g. e# g X很多商学院会把录取的知名校友放在海报里一样。
* ~$ x3 ?0 S" W8 ~ n# T/ [% k第三种方式,跟他强调关系的价值。
; u! n, [8 X3 b2 P0 V+ ^; g( K之前我有两个学员,在私房课的线下成交实战环节卡住了,他们都想成交,对方都不愿意被对方成交,( G1 @5 N- _8 H# X
我教了那位催眠师学员一句话“关系比金钱更重要。”
. L- j; ~ F) R6 z; G! t1 n她很快的放下了自我,和对方互相成交了。
- u. p- H1 h$ N! j) |8 T而且更令人惊讶的是,在接下来的10分钟之内,
2 T" s3 [* V; A- l$ h( t她用这句话成交了5个客户,收了5000块钱。
$ ? J4 Y& t3 s7 f7 i' G$ ^很多时候,两个有能量的人之间的链接,7 V( B/ O/ H ~' C T- x
那根本不是5000块钱的事儿……# `8 B& F* ]: a8 r. P M3 F5 l# i
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思考型的客户,跟单不逼单
3 o% L- I# }! o( r( A- c思考型客户,他们喜欢看到详细而全面的方案。
: r: y8 V7 e( W, J/ g* Y而且他们喜欢做各种各样的对比。
- g- E5 b5 H K F小红书上有很多护肤品领域的成分党大多数属于这种类型。
" [- v1 I/ |2 r6 O思考型的客户你越是逼单,他们越是不理你。: T3 Q- I) j- f3 M6 {
更好的方式是替他们把你的产品的价值给呈现出来,比如说帮他算笔账。9 l2 N% g+ }/ [# Q, u5 s# }4 B6 @
以我们接下来要推的销售合伙人为例,列个表...
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% n9 o1 P0 s. b7 N) k3 e我们交付的1对一指导,线上和线下的课程,包括说分销的权利加一起价值超过5万,但才收你19,800...( H- n3 o3 y$ ` ^
想要成交思考型的客户,最好的方式就是在产品设计的时候,替他们做好对比,算清楚账。
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9 Z! Y: S2 q6 p6 [' _3 V支持型的客户:“xx群体,真的很不容易”$ R8 I3 d2 N7 M
比如很多家庭里的全职妈妈,一方面要照顾家里年幼的孩子,另外一方面又要照顾生活,很多时候还会被嫌弃是“黄脸婆”,和另一半没有共同语言。
$ E4 B) t$ v% R3 p* I- q6 m全职妈妈的三大痛点:
) R% {2 H, ]% |% @6 s' F“花老公的钱心里没底气* {8 c5 f3 Z& x8 o- @
在家里没有话语权,# h0 v& U: `- H6 c; C5 x
孩子对你的印象停留在做家务上”
; `3 q. W6 p; s; g% l这种类型的客户经常支持别人,
0 g; V% `( V: B {8 g至于说为了别人而牺牲自己的真实需求。$ S# D4 ~& R z5 J" _
但其实他们也需要别人的认可和支持。+ n; n, x# f7 Z! I% r' W5 C* e: t
所以当你展现出对他们的理解和支持的时候,
& E ]3 q3 B+ O. N9 X3 Q, c她会觉得你特别懂他,也更愿意去给你付费。
+ m3 r R+ ]. L2 j# e% _1 r8 y我有一个学生是教女性画画的,
# P9 u5 |, E! v1 I4 t& q3 B) e她的运营团队跟用户聊到最后都聊成闺蜜了,3 `7 Q- }% Z9 U7 X3 i) [
其他的事情,都是自然而然的了...
* F1 C* Y: N. i3 N/ e发自内心的认可和支持客户,她们感受得到。; O# P3 w; P' X- x, _. {- E
其实销售逼单的最高境界,就是不逼单。
/ q: h. o* E7 U" o4 n; y我们给客户一个“马上下单的理由”" ~* e- m+ b, Q5 u# N( p
然后客户自己说服了自己。0 s7 e* L" [5 L+ m
逼单不是目的,成就客户才是...
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1 a2 A/ |/ Y+ |, u: D我的新书《成交力》上市啦,一年积累,诚意之作。
: ]& o9 `2 |; d! g+ S首次揭秘程序员如何突破成交卡点的心路历程
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